【中国联通集团客户销售谋略】
中国联通作为通信行业的关键参与者，其集团客户销售策略对于未来的市场扩张至关重要。集团客户因其高价值、大潜力、较低的进入壁垒以及对竞争格局的重要影响，成为了联通公司战略发展的核心环节。同时，集团客户也是推动数据业务发展的重要市场基础。
集团客户的生命周期可从横向和纵向两个维度进行分析。横向来看，客户生命周期包括潜在客户、新客户、成长客户、稳定客户、衰退客户和问题客户，直至最后的流失客户。而纵向则深入到关系阶段的六个层次，从无价值客户到新客户，再到流失客户，体现了客户关系的发展变化。
在面对集团客户时，销售策略需要特别关注以下几个方面：
1. **渠道建设**：构建长期有效的客户维护机制，选择合适的市场细分和扩张路径，发展适合的渠道以实现市场渗透。
2. **产品定位**：根据客户需求推出合适的产品和服务，包括基本语音/数据、标准产品、定制产品和整体解决方案。
3. **价值定位**：中国联通强调其在网络覆盖、网络质量、技术、产品定价、渠道效率和服务质量等方面的竞争优势，通过差异化定价和价格领导策略提供高性价比的服务。
4. **行业定向**：针对不同行业设计定制化的联通商务模式，例如短信商务平台在航空公司的应用，帮助企业优化客户关系管理。
5. **团队协作**：为克服传统专业分工对市场推广的影响，联通采用混合团队形式提高市场响应速度和运作效率。
6. **客户关系**：销售不仅仅是交易，而是帮助客户改善现状。建立良好的客户关系，满足客户机构和个人需求，包括财务、绩效、形象、权力、成就、被赏识、被接纳和安全感等多方面。
7. **企业规模适应**：针对大型企业和中小企业的不同需求，提供个性化解决方案或标准化产品。大型企业通常需要复杂的集成方案，而中小企业可能更倾向于标准解决方案和间接销售。
8. **行业差异**：不同行业的集团客户对通信、IT、系统和数据服务的需求各不相同，例如信息服务、生产制造、金融/保险等行业对解决方案的需求各有侧重。
通过上述策略，中国联通致力于深化与集团客户的关系，提升市场份额，实现可持续的市场扩张。这一策略不仅反映了通信行业市场竞争的激烈，也体现了中国联通在面对挑战时采用创新思维解决问题的决心。
