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2022年市场-通信行业大客户销售技术培训.pptx
2022年市场-通信行业大客户销售技术培训.pptx
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大客户销售技术
--
SPIN
高级篇
2001
年新版市场营销管理培训
销售会谈的四个阶段
开场白
调查研究
证实能力
获得承诺
•
开始
•
建立你自己可以问
问题的地位
•
问问题
•
明了顾客的需求和关心
•
表明你如何可以
帮助顾客
•
赢得继续进行下一
步的许可
策划
•
策划是系统地有目的地对销售会谈有作
用的行为。一个好策划就意味着通向销
售成功的路你已经走了一半了。
定位难题
—
解决
•
定位难题—解决:
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A)
你描述你能解决的具体问题了吗?
B)你是不是站在买方的立场上描述难题?
C)你有没有描述至少一个难题,而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越
的对策
策划
•
正确的定位你的想法,这对提高提问技
巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲
诉而怯于提出问题
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