2022年市场-通信行业终端导购管理知识.pptx

在通信行业的终端导购管理中，理解并掌握顾客的购买心理至关重要。导购人员需要通过一系列策略和技巧，激发顾客的兴趣，引导他们完成购买决策。以下是基于提供的文件内容所提炼的几个关键知识点： 1. **深度营销与导购原理**： - 导购不仅仅是销售商品，更是建立与顾客的良好关系。一个优秀的导购员能够通过高质量的服务让顾客产生重复购买、相关购买以及推荐购买的行为。 - 销售数字法则揭示了口碑传播的力量：1名满意的顾客可以影响8名其他顾客，进而影响25名潜在顾客，并可能促成1名顾客的购买。因此，提供优质服务至关重要。 2. **顾客购买心理与“AIDMA”法则**： - "AIDMA"法则（Attention, Interest, Desire, Memory, Action）是顾客购物心理的五个阶段：首先引起顾客注意，激发兴趣，引发联想，产生购买欲望，最后转化为购买行动。理解这一过程可以帮助导购员更有效地引导顾客。 3. **促销工作的新模式**： - 传统的促销模式侧重于商品介绍，而在新的模式下，更注重评估顾客需求和建立顾客关系。促销活动应以顾客为中心，提供个性化的推荐和服务。 4. **终端展示要点**： - 产品展示要能吸引顾客，突出产品卖点，强化品牌形象，并营造出良好的促销氛围。 - 商品陈列要充分利用空间，集中展示系列商品，掌握顾客动线，将重要产品放在易见易取的位置，并保持展品的整洁和更新。 5. **FABE介绍法**： - FABE是Feature（特性）、Advantage（优势）、Benefit（利益）和Evidence（证据）的缩写，是一种有效的介绍产品的方法。导购员应明确产品特性，强调其优势，阐述对顾客的好处，并提供证明。 6. **处理顾客异议**： - 对于顾客的不同异议，如炫耀性异议或主观性异议，导购员需要灵活应对，赞美顾客的专业知识，或通过提问转移话题，提供有力的证据和保证来消除顾客的疑虑。 7. **产品证明展示**： - 包括实物展示、专家证言、视角证明（如照片、图片）、推荐信函、保证书、客户感谢信、统计及比较资料、成功案例和公开报道等，都是增强产品说服力的有效手段。 综合以上知识点，通信行业的终端导购管理要求专业人员具备深厚的市场洞察力、良好的沟通技巧以及对顾客心理的精准把握。通过优化展示策略，提升服务质量，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，促进销售业绩的提升。