【中国联通集团客户销售谋略培训】的PPT涵盖了中国联通在通信行业中针对集团客户销售的战略要点。集团客户被视为中国联通未来市场扩展的关键，具有高价值、大潜力、低进入壁垒和对客户巩固的强效特点。他们不仅是未来市场竞争的核心，也是数据业务发展的主要市场基础。
在集团客户的生命周期管理中，横向上分为四个阶段：潜在客户、销售客户、关系客户和流失客户。纵向上，关系阶段又细分为六个层次，从无价值客户到新客户，涉及客户价值的演变。这种生命周期的理解有助于更深入地把握客户关系的演变和维护。
集团客户销售的特殊性体现在产品功能对客户的价值、销售重点的多样、团队销售以及复杂的决策过程。销售周期相对于个人客户更长，且涉及多个决策者或决策影响者。中国联通在面对集团客户时，强调了网络质量、技术优势、产品定制、差异化定价、渠道效率和服务质量等方面的价值定位。
销售谋略上，重点包括长期客户维护、市场细分、市场扩张路径选择、适合产品的开发和渠道的有效渗透。同时，组织转型以支持集团客户扩张，明确价值定位以区别于个人市场。中国联通在企业市场开发中强调其网络先进性和服务品质。
建立客户关系是销售成功的关键，需同时满足客户的机构需要（如财务、绩效、形象）和个人需要（如权力、成就、被赏识等）。企业规模和所在行业影响其需求特征，大型企业可能需要更复杂的服务和直接销售，而中小企业则可能更倾向于标准解决方案和间接服务。因此，市场细分应结合企业规模和行业，以确定重点行业、应用方案、目标企业规模和适用渠道。
中国联通的集团客户销售策略注重全方位理解客户需求，通过精细化市场细分、个性化服务和强大的网络技术支持，来提升客户满意度，巩固和拓展集团客户市场。这一策略反映了通信行业在竞争激烈的市场环境中，如何通过创新思维和精准定位来实现业务增长。
