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客户维护培训资料 客户开发与维护 客户维护 % b0 J3 \# J' u p% l3 D匹配维护是销售环节中非常重要的一个环节，匹配更多要求的是经纪人对客户的一种判 断能力，而维护则更多体现的是我们同事的沟通技巧，两者虽有不同，但是前者更多的 是考验员工基于对客需房源了解基础上的分析判断能力，是维护的基础，而维护又是匹 配的延展，是匹配目的的最终体现，两者是紧密而不可分割的 ) v0 v2 n6 p5 v! S. Y' L目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识 5 R' m" y4 c% o) [加深对客户的认识： 1. 首先详细了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序。 5 k/ G: q: n% O9 M9 {4 C) _" a2. 通过了解需求的维护记录，了解变化情况 3. 开始推荐——应该是有理有据的说服过程。 A. 首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利，楼层好等等。 6 H {5 T7 h; Z/ G# "( o（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方 ） B. 其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子。 闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看！! 8.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作效率，防止资源流失非常重要 。 % Q X# T. n1 I J6 J. q% cA.如果是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打回去，探听虚实。 / ~5 p. h' A0 hB.对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业。 C.年轻人、需求与第一印象不相符 ; A1 M% Z V5 T+ J) Z) h1 [/ zD.眼神、表情和谈吐不是很从容 4 I; E q: {# V3 K" Y( @E.楼层方面问的特别详细 + G3 A* U" K* s. aF.问了好多套房子、价格落差非常大 G.指定问某个小区的房子 q0 y7 m2 R0 m+ j$ s$ xH.很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码 9.客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。您还是先来看房子吧，因 为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的，这套房屋现在预约看房的人也很多 ，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房东把 房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！ 始终记住：客户对推荐给其的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情 教育， 让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。 10.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人） 来看，这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看 11.多组带看、带看多组、看房时间的安排 * ]' `& n( k0 F( V7 _/ jA.所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点 ）。 . _6 W; T% A9 K; Z% u* W5 fB.准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实 很好！ & p! ^4 P& B1 u% K F) OC.带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会迟 到；; D.整合多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚焦，多组带看，形成聚焦， 安排好时间间隔，要保证彼此碰面。 12.如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，做好跟踪记录。 ; L! k ~6 [1 n4 "二、针对房东的维护目的：沟通了解、打压价格。 ) Y- W& T. R( d1、 对房源充分了解： A. 首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附近成交价格等等) B. 业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准备相应的说辞）。 9 p! T9 C: m9 o% A% i2、 与房东议价——打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，议价水平的高低 直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。议价 的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最 详细情况 蜜月期： # @. J6 t% m# b0 ~: H9 \! A当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致2～4天不等），是议价的前期准备期。 这段时间主要是与房东联络感情为主。适当的向房东作一些回报，告诉房东你都为他做 了哪些事情，比如，"我们已经帮您把房子的信息贴到墙上了"、"我们已经为您做了报广 了"、"我们已经通知到兄弟店了"、"我们店长也很关注您的房子"等等，