店铺销售提升的数据分析 李磊 前 言 店铺销售提升有两个方面的工作: 一是现场管理,二是数据分析。作为店 铺的管理组和每一位致力于销售业绩提 升的伙伴,都应该熟悉这两方面的工作 内容,并熟练操作。 今天,我们通过这个课件来具体的学习 关于数据分析和应用的基本问题。 一. 对销售的理解 二. 店铺销售数据分析 一. 对销售的理解 影响业绩的因素 产品(设计,价格,质量,材质,断货) 竞争对手(价格,材质,质量,推广) 环境位置(人流量、消费人群、交通及走向,推广) 时间天气(周末,节假日,天气情况) 人员(人手安排,销售能力,服务水平,产品知识) 货品(畅销滞销款,销售数据分析,陈列) 货场(气氛,灯光,音响,整洁) 管理(执行,跟进,变化) 品牌(影响力、品牌定位、美誉度) 商品价格=商品实质价格+附加价值 商品实质价格=生产成本+质量+材质+款式 附加价值=环境+陈列+售后+服务…… 价格和价值 提升销售的定律公式 人流量X进店率X成交率X平均单价X连带率=销售提升 店铺20问 1.店长是否制定每天的销售业绩指标? 2.店长是否知道店铺的畅销款?库存是否充足? 3.是否找到畅销款的替代款? 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售? 5.每周找出滞销商品? 6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品陈列? 7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点? 8.橱窗和橱窗道具是否陈列了最具卖点的商品? 9.同事是否一直在卖价格低的商品? 10.店长是否制定每周的主推商品? 11.是否教员工主推款的卖点? 12.聚客最高的柜台货品销售好吗? 13.每天计算连带率了吗? 14.是否制定员工连带率指标? 15.是否教员工搭配主推商品? 16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率? 17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点? 18.是否在现场教员工回应价格高的问题? 19.是否每天提醒员工服务的重要性? 20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点? 想一想: 怎样才是合格的店长? 如何判断是不是一名合格的店长? 你的店铺销售正常吗? 1.如何正确面对销售 二. 店铺销售数据分析 销售指标分解 销售指标——增加目标的可达成性 将目标由大换小,分解到每天 将每天的销售指标分解到各班次、个人 ( )店( )月销售指标分解表 周数 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周小计 周差额 第一周 预期完成 实际完成 第二周 预期完成 实际完成 第三周 预期完成 实际完成 第四周 预期完成 实际完成 合计 预期完成 实际完成 附表一:销售指标分解表 ( )年( )月( )日销售分解表 时间段 班次 销售目标 完成 9:00——10:00 A 10:00——11:00 11:00——12:00 12:00——13:00 13:00——14:00 14:00——15:00 15:00——16:00 16:00——17:00 B 17:00——18:00 18:00——19:00 19:00——20:00 20:00——21:00 21:00——22:00 附表二:日销售指标分解表 1.指标分解的合理性; 2.每月销售最好的时间段; 3.每月销售最差的时间段; 4.每天销售最好的时间段; 5.每天销售最差的时间段; 6.店铺员工的销售情况; 7.找出零销售因素; 8.店铺销售的整体情况。 销售完成比及时间比 销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100% 时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100% 案例: 现在有一家店铺,它的9月销售指标为21万,现 在时间已经过去了16天,销售完成108000, 请你: 1)试着计算它们的销售占比和时间占比? 2)分析一下,这个时候该店负责人应该怎么做? 时间比53.3% 销售比51.4% 1.当销售完成占比 时间占比时 2.当销售完成占比=时间占比时 3.当销售完成占比 时间占比时 说明:本月销售指标完成的机率较大,此时,店长可对店铺人员进行鼓 励,并增加员工的士气,以达到更好的销售。 说明:本月销售指标可能无法完成。此时,店长应该及时检查店铺各项工作, 看看影响销售的原因是什么。 说明:这是一个危险的信号,它表示本月的销售计划一定无法完成,店铺负责 人在这个时候一定要注意把控,无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。 店铺常用数据 销售完成比及时间比 坪效、人效 平均单价 客单价、连带率 销售增长率 畅、滞销款汇总 折扣率 坪效=该店当月销售额/店铺实际营业 面积 (坪效一般以周、月为计算单位,其中店 铺实际营业面积不包含仓库面积) 1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本, 增加店铺的盈利。 2.坪效和陈列有直接的关系,陈列的好与坏会 影响坪效的高与低。 某店铺8月销售总额:288943.面积110平方。
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