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顾问式营销之需求分析（40页有声版）_IT软件公司技术售前方案.pptx
顾问式营销之需求分析（40页有声版）_IT软件公司技术售前方案.pptx
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顾
顾
问
问
式
式
销
销
售
售
流
流
程
程
—
—
需
需
求
求
分
分
析
析
目
目
录
录
一、需求分析的目的
二、需求分析三部曲
三、需求处理
四、需求分析中的CS要点
五、话术总结
一
一
、
、
需
需
求
求
分
分
析
析
的
的
目
目
的
的
有时客户可能并不知道他们实际的需求是什
么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要
实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需
求背后的要求”，也才可能发现增值销售和附加销
售的机会。
需
需
求
求
分
分
析
析
不
不
了
了
解
解
客
客
户
户
需
需
求
求
，
，
作
作
产
产
品
品
介
介
绍
绍
的
的
后
后
果
果
根据调查显示，未做需求分析直接进行产品介
绍产生的客户流失占总客户流失率的30%---50%
不了解客户需求，作产品介绍的后果；
1
、客户对产品不感兴趣；
2
、降低客户的购买欲望；
3
、不能传达有效的产品信息；
4
、不能准确的对客户级别进行确认，影响后续的
跟进情况；
5
、使客户产生推销商品的感觉，轻则客户对客户
经理的专业产生质疑，重则引起客户反感。
后果
!
二
二
、
、
需
需
求
求
分
分
析
析
三
三
部
部
曲
曲
观
察
收集
分
析
确认需求，提供解决方案
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