【顾问式营销】是一种以客户需求为中心，通过提供专业建议和解决方案来推动销售的策略。它强调建立长期的客户关系，帮助客户识别并解决他们可能并未明确意识到的问题，从而实现销售目标。
**顾问式营销的基本概念**
顾问式营销的核心在于将自己定位为客户的专业顾问，而不是简单的销售员。它关注以下关键点：
1. **解决方案与产品关系**：销售不仅仅是推销产品，而是提供一个能够解决客户问题的整体方案。
2. **销售或引导与客户关系**：销售人员需要引导客户发现并理解他们的问题，然后提供相应的解决方案。
3. **真实情况与表面现象**：销售过程应揭示隐藏的需求，超越客户的表面需求，深入到他们的真实困境。
**顾问式营销的特点**
顾问式营销有以下显著特点：
1. **让客户更多地表达**：通过提问和倾听，鼓励客户分享他们的需求和困扰。
2. **促进客户理解**：用简单易懂的方式解释复杂的产品或服务，使客户能够明白其价值。
3. **引导客户的思考**：通过逻辑清晰的沟通，引导客户按照有利于销售的方向思考问题。
4. **影响客户的决策**：通过专业的建议和展示，促使客户做出有利于购买的决定。
**顾问式营销流程**
顾问式营销通常包括以下几个步骤：
1. **前期准备**：包括心态、物质、知识和礼仪的准备，确保销售人员以最佳状态面对客户。
2. **筛选客户**：根据客户的基本信息如年龄、资产、职业等进行初步筛选，再结合更深入的标准如收入、家庭状况、健康状况等进行精确筛选，以确定目标客户群体。
3. **约访客户**：通过信函、短信、电话等方式邀约客户，提供个性化的服务，如预留专门的时间进行面对面交流。
4. **接触面谈**：在面谈中，销售人员需深入了解客户需求，进行需求分析，并提供相应的产品或服务说明。
5. **需求分析**：对客户的需求进行深度挖掘，明确他们的隐藏需求和明显需求。
6. **说明促成**：通过展示解决方案如何满足客户需求，推动销售进程。
7. **服务营销**：销售完成后，持续提供优质服务，强化客户关系，为未来的业务拓展奠定基础。
在实际操作中，如案例所示，销售人员如李XX会根据客户评分系统（如A、B、C、D类客户分类）来确定重点跟进的对象，以便更有效地分配资源和时间，提高销售效率和成功率。通过精心策划的约访和沟通，可以提高客户接受度，提升销售转化率。
