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顾问技能训练资料整理_IT软件公司技术售前方案.ppt
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售前技术支持之能力传承
顾问技能训练资料整理
培训
讲座
2009-5-16
售前技术支持之能力传承
1.
明确目标:
售前支持工作的目的及要达成效果
2.
工作内容:
售前支持工作包含哪些范围
3.
如何做好:
如何做好售前支持工作
4.
正确心态:
应具备何种正确心态
5.
资料整理:
为此应如何准备培训资料并传承
目录
售前技术支持之能力传承
明确目标
完美的第一印象
紧迫感
签单
异军突起
配合
售前技术支持之能力传承
明确目标
◆
完美的第一印象
售前技术支持完全代表一个ERP公司的技术实力!
“资深顾问”的名义是否得到客户认可!
有的客户会更重视作风及仪态!
电话同拜访一样重要!
第一印象(至少50%)
决策人员
完美的第一印象可以保持到终场,并可能最终决定战果,恶劣的同样
技术支持的第一次拜访的表现影响到整个售前团队战斗的战果
四个因素:专业知识、了解客户、系统匹配、团队形象
售前技术支持之能力传承
明确目标
◆
异军突起
演示介绍及客户指导要有章法的分次进行
把握住客户关键需求,不要过度深入
了解竞争对手,知彼知己
不回避对手优势,轻描淡写
比对手更了解客户
客户选型规则
能够在众多竞争对手中异军突起必须有鲜明特色。
售前技术支持要能够让客户看到并认可我们的特色
把握重点:关键人、关键需求、竞争对手
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