{管理信息化EAM资产管理}saleteam如何建立能征善战的销售团队).pdf资源-CSDN文库

版权申诉

182 浏览量 2021-12-25 11:03:46 上传评论收藏 934KB PDF 举报

资源推荐

资源详情

资源评论

{管理信息化 EAM 资产管

理}saleteam 如何建立能

征善战的销售团队)

如何建立能征善战的销售团队

销售人员的招聘

销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，

对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多

公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支

素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂.

现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无

不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好

销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。

1．销售人员的特点

尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售

员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为

品质、技能和知识三类。

·品质

成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是 empathy。

从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人

员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种

关系难以建立。

第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，

而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享

受快乐。

自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。

销售员听到的“不”远远超过“是”。

在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，

因为他是建立信任的基础。

除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：

自律；

智力；

创造力；

灵活性；

适应力；

毅力；

个性等；

尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功

的基础。

·技能

仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括：

沟通技能；

一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾

听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通

过夸夸夸其谈多得多。”

分析技能；

把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现

问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一

源于倾听，同时也来源于提问题的能力。

组织技能；

组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使

各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和

经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。

时间管理技能。

正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用 1/3 的时间来

与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的

时间在 20%的顾客身上，因为他们带来 80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未

来购买的潜力。

技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另

一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销

售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成

功的工作做起。

·知识

第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括：

产品知识；

客户知识；

产业知识；

竞争的知识；

自己公司的知识。

通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。但是，如果只是这

样的话，销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，

在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。

总之，在聘销售人员时，销售经理必须记住那些导致成功的个人特点。但是，他必须认识

到选择不是仅仅建立在一两个标准之上。当然，有此品质是非常重要的。好的销售人员会和他

的顾客和行业一同成长。

2．选择与招聘程序

·工作分析与描述

成功销售人员的特点只是一些普遍共同点。每个公司和销售职位都是不同的，销售经理在

聘用前，要通过对每个特定职位需求相关的特点进行分析。工作与销售员的匹配是招聘优秀销

售员的关键。对某项工作的理解是招聘过程的起点。

工作描述是正式的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部也会

参与招聘过程。人力资源部的人员可能性认识不到职务描述的过时，他们挑选的人员可能不一

定都适合需要的位置。

工作分析需要考虑以下因素：

市场。谁是销售员的拜访对象？市场是由批发商还是最终用户组成？其他人对购买决策是

否有影响（比如工程师）？

产品线。产品是否标准化？产品的技术水平如何？产品是否需要适合不同消费者的个别需

求？

任务与责任。工作是否需要特殊的技能？交通工具的种类？

自主权。销售员在销售决策上有多大的自主权？他与上级联系的频率。

当在大学招聘时，销售经理需要考虑的不仅是求职者的学历，还要考虑其课外活动，如是

否勤工俭学。当招聘成熟销售员时，需要考虑其以产销售的产品种类、行业、组织方式等。

·招聘过程

销售员招聘过程，如图表 5-1 所示。

图表 5-1 销售员招聘过程

步骤

活动

成果

工作分析

工作描述

人力资源需求计划

人力资源需求说明

招募

计划、实施、控制

合格的工作申请人员

初选

{管理信息化EAM资产管理}saleteam如何建立能征善战的销售团队).pdf

saleteam(如何建立能征善战的销售团队).docx

管理信息化EAM资产管理财务管理90固定资产管理.pdf

管理信息化EAM资产管理固定资产管理系统软件工程.pdf

管理信息化EAM资产管理win7DreamWeaverASP轻松建站.pdf

管理信息化EAM资产管理财务会计与金融资产管理知识练习题.pdf

【EAM资产管理】固定资产管理系统数据库设计文档.pdf

基于EAM的企业资产管理信息系统设计与应用.pdf

好客EAM固定资产管理系统

（EAM资产管理)中国长城资产管理公司西安办事处金融债权项目渭南地....pdf

EAM固定资产设备管理系统

Foxnic-EAM固定设备资产管理系统

数飞资产管理系统（EAM)

企业资产管理系统(EAM)简介.pdf

eAM企业资产管理

EAM资产管理网制作D选择题吐血上吊加强版页.pdf

资产管理系统(EAM)在发电企业的应用.pdf

企业资产管理系统（EAM）[pdf]

EAM资产管理区域品牌如何走出去DREAM床垫的中国之路.pdf

EAM 企业资产管理

kkndme观点整理全篇.pdf

(高清无删减)Power BI 官方中文教程.pdf

2019年版北大中文核心期刊目录

SAP公司间6种公司间业务案例及配置详解.pdf

2017版GJB9001C质量管理体系文件,手册 程序文件 记录.zip

行业数字化转型方法论白皮书2019.pdf

最优化理论与方法-袁亚湘.pdf

图新地球（lsv）自定义图源.rar

个人房屋租赁合同(自行成交版)可直接打印.pdf

全国第七人口普查数据（到各省）.xls

最新资源

2017版GJB9001C质量管理体系文件,手册程序文件记录.zip