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SaleTeam（如何建立能征善战的销售团队） 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说，销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。 一、销售人员的特点 尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。 · 品质 成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。 第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。 自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。 在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。 除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：自律；智力；创造力；灵活性；适应力；毅力；个性等；尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。 · 技能 仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括： 沟通技能；一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。 分析技能；把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。” 组织技能；组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。 时间管理技能。正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用 1/3 的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。 优秀的销售员通常花大量的时间在 20%的顾客身上，因为他们带来 80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。 技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。 这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。 · 知识 第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括：产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自己公司的知识。通常，头两项被视为最重要的。 培训是正式的提供给销售员一些知识。但是，如果只是这样的话，销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。 二、选择与招聘程序 工作分析与描述成功销售人员的特点只是一些普遍共同点。每个公司和销售职位都是不同的，销售经理在聘用前，要通过对每个特定职位需求相关的特点进行分析。工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。 销售经理必须记住那些导致成功的个人特点。但是，他必须认识到选择不是仅仅建立在一两个标准之上。当然，有此品质是非常重要的。好的销售人员会和他的顾客和行业一同成长。