【商务谈判】是一种重要的商业活动，它涉及到两个或多个利益主体在经济交易中的协商和决策。商务谈判的核心目标是通过沟通和协商达成共识，实现双方的互利共赢。本试卷主要测试了商务谈判的相关理论和实践知识，以下是部分知识点的详细说明：
**一、判断题**
1. 原则型谈判又称硬式谈判，这个说法是错误的。原则型谈判注重基于共同利益和公平原则，而非强硬的立场。
2. 在商务谈判中，辨析确实是一种了解对方需求和心理的重要手段，但表达自己感情并非其主要目的，表述不准确。
3. 调解作为解决僵局的方法，其自愿性是正确的，调解不具备强制性。
4. 索赔条款可能导致谈判僵局，但不是最常见的主题，此观点有误。
5. 谈判中快速回答问题并不总是最佳策略，需要根据情况权衡。
6. 开局阶段的关键不是立即给出合理报价，而是建立良好的关系和气氛。
7. 保险用于规避纯风险，这一说法正确，保险是风险管理的一种手段。
8. 一般而言，发起谈判的一方应先报价，这是谈判礼仪的一部分。
9. 商务谈判涵盖了言语和非言语的交流，即行为交流。
10. 主要迎送人的身份和地位应与来者的身份相当或略高，而不是略低。
**二、填空题**
1. 讲究节俭反对浪费的国家是德国。
2. 商务谈判通常包括技术附件、合同条文和合同价格三大部分的谈判。
3. 信息传递的方式有明示、暗示和会意。
4. 谈判可分双方谈判和多方谈判。
5. 日本视奇数为吉祥，西方认为13不吉利。
6. 制定开局策略要考虑双方关系和实力。
7. 谈判人员应具备的基本观念包括忠于职守、平等互惠和团队精神。
8. 一次性让步方式意味着一开始就让出所有可让利益。
9. 个体谈判需要全能型谈判人员。
10. 议程内容通常包括时间安排和确定谈判议题。
**三、选择题**
1. 立场型谈判适用于关系友好的长期合作双方。
2. 法律人员主要关注合同的权利与义务平衡。
3. 最复杂且富有技巧的工作是辩论。
4. 缺乏主见和随波逐流的人更容易受暗示影响。
5. 若僵局无法解决，可采用调解。
6. 身份高的人接见身份低的人称为接见。
7. 谈判中期是最纷繁多变，易破裂的阶段。
8. 投石问路策略适合在谈判磋商阶段使用。
9. 对方不了解行情时，我方宜先报价。
10. 迂回入题的方法包括自谦、题外话和介绍本方人员。
**四、简答题**
1. 商务谈判基本程序包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。
2. 不适宜问对方的问题包括带有敌意、涉及个人生活、品质信誉和故意表现自己的问题。
3. 谈判信息的作用在于制定战略、控制过程和沟通中介。
4. 先报价的优点在于设定谈判范围，可能打击对方信心；缺点在于可能暴露底牌，让对方调整策略。
这些知识点体现了商务谈判中的基本概念、策略和技巧，涵盖了谈判的各个方面，包括谈判的准备、进行、沟通策略以及处理僵局的策略。通过这样的考试，可以评估并提升参与者的商务谈判能力。
