策略性商务谈判中的谋略运用考试题.pdf

在商务谈判中，策略性的运用至关重要，特别是在互联网行业，商业交易和合作的复杂性使得谈判技巧成为企业成功的关键。以下是一些重要的知识点： 1. **谈判前的准备**：谈判前，不仅要调整好个人情绪，确保冷静理智，还要充分了解己方的筹码，并有效地传达给对方，让对方信任己方的实力。同时，对对手可能的退路进行预判，有助于制定更灵活的策略。 2. **谈判过程中的决策**：谈判中，不应只关注达成承诺，而忽视承诺的实施。一旦承诺无法执行，谈判的结果可能变得无效。在选择谈判方案时，需全面分析利益差异，以最佳方案为基础，但在坚持原则的前提下，也要灵活调整方案。 3. **双人单面谈判**：这种谈判模式中，可能因为双方报价差距过大导致谈判破裂，也可能迅速达成一致。关键在于妥善处理分歧，寻找单一成交点。 4. **得失观念**：谈判不是零和游戏，得失并不仅仅是多少的问题，而是寻求双方都能接受的利益平衡。有时适当的妥协和牺牲可以为长远合作打下基础。 5. **应对策略**：挡回对方的出牌时，不一定非得一步不让，曲线救国有时更为有效。面对威胁，应审时度势，决定是否需要放弃部分利益以保全大局。 6. **战术运用**：白纸黑字战术是指利用书面证据影响谈判，如出示法律条文等。蒋干盗书属于古代智谋，不属于现代谈判策略。 7. **谈判前的准备工作**：这包括了解自己和对手的情绪、筹码，以及如何展示这些筹码。同时，保持沟通管道的清晰，无论是垂直管道（层级管理）还是横向管道（部门间协作），都有其优势。 8. **软出牌的影响**：过早或过于轻易的让步可能会让对方质疑货品质量，甚至被对方牵制。同时，自己的让步可能不被对方视为诚意，反而可能导致地位被动。 9. **让步的艺术**：谈判末期的让步是策略性的重要环节，不能轻易做出，但可以通过战略性让步来改变谈判态势，同时考虑到对方的面子问题。 10. **谄媚法和挂钩法**：谄媚法是先给予好处再提出要求，以建立友好关系；挂钩法是将双方的需求关联起来，互为条件，以实现双赢。 11. **谈判进程管理**：谈判需要有领导者引导方向，同时观察者能够提供旁观者的视角，帮助团队把握全局。集体决定并非每个阶段都适用，需要视情况灵活应用。 12. **垂直谈判**：这种方法是逐个解决问题，层次分明，但可能缺乏整体考虑，因此需要结合其他策略以确保全面性。 13. **诱敌深入战略**：此策略是通过逐步提出更多利益，诱导对方深入谈判，但要确保每一步都是可控的，让对方觉得有利可图，从而达到自己的谈判目标。 理解并掌握这些谈判策略和技巧，对于在互联网行业中进行高效、成功的商务谈判至关重要。无论是处理复杂的商业交易还是寻求新的合作伙伴，策略性的思维和灵活的应对方法都能帮助企业更好地实现目标。