经销商开发与管理.doc

经销商开发与管理是企业在拓展市场时的重要环节，尤其是对于技术类企业而言，选择合适的经销商是确保产品能够有效渗透到目标市场、实现销售增长的关键。以下将详细阐述经销商开发管理流程、选择标准、扶植与管理要点以及激励策略。 经销商开发管理流程包括以下几个步骤： 1. 确定核心客户：通过对市场的深入调查，识别出潜在的核心客户，这些客户应与企业的产品和服务高度匹配。 2. 制定经销商方案：基于战略要求和终端调查，确定产品结构、终端布局和市场计划。 3. 选择经销商：设定明确的选择标准，如规模、网络、仓储配送能力、管理能力和信誉等。 4. 调查与评价：对潜在经销商进行详尽的调查，建立档案，进行初步评价，选择最合适的合作伙伴。 5. 四次谈判法：通过四次谈判（背景调查、理念沟通、合作方案推敲和合同签订）确保双方达成一致。 经销商的选择标准通常包括以下几点： 1. 认同企业价值观：经销商需支持并推广企业产品，遵守销售政策。 2. 具备加盟经验或意愿：有志于扩大业务，愿意与企业建立长期合作关系。 3. 良好的商业背景：具备一定的资金实力、人员配置和年销售额。 4. 网络覆盖：拥有广泛的下级经销商和终端客户资源。 5. 优秀的管理能力：管理人员素质高，管理规范，有学习和创新能力。 6. 好的信誉：在业界有良好的口碑，与相关部门和客户关系良好。 7. 遵纪守法，无不良记录：确保合法经营，维护企业形象。 经销商的扶植要点主要包括： 1. 销售政策支持：通过铺底销售、流水倒扣等方式，帮助零售商建立信心。 2. 网络建设：协助经销商优化零售终端网络，提升服务质量。 3. 提升销售收入：指导经销商提高销售技巧，增加产品销量和利润。 4. 多方面支持：在物流、信息流、资金流和商流等方面提供全方位的帮助。 经销商管理要点则涉及： 1. 保持沟通：确保经销商理解和接受企业的经营理念和价值观。 2. 培训与指导：定期对经销商的销售人员进行培训，提升其业务能力。 3. 监控与评估：通过数据分析，定期评估经销商的业绩，以便调整策略。 激励经销商的方式可能包括： 1. 绩效奖励：设立销售目标，达成目标的经销商可获得奖金或其他激励。 2. 政策倾斜：优先考虑表现优秀的经销商参与新产品的推广或获取更多的市场资源。 3. 培训与发展：提供更高级别的培训机会，帮助经销商提升能力，实现共同发展。 经销商开发与管理是一个系统性工程，涉及市场研究、合作伙伴选择、合作模式设计、扶持策略制定以及持续的管理和激励。企业需要根据自身特点和市场环境，灵活运用各种策略，确保经销商与企业之间的合作能够达到双赢的效果。