经销商的开发合管理.doc

《经销商的开发与管理》是关于企业如何有效地构建和管理销售渠道，特别是针对经销商这一关键环节的探讨。在渠道建设中，无论是二级还是三级渠道模式，甚至一级渠道模式，经销商的开发与管理都是至关重要的。文章结合白酒企业的实际案例，深入剖析了如何选择和管理适合的经销商。 经销商的类型主要有批发型和终端型。批发型经销商通常是以坐商的形式经营，主要在批发市场或专门的酒水街道租赁铺位，以经营大路货为主，销售各类畅销品牌，包括全国和地方名牌，但由于市场竞争激烈，利润率较低。相反，终端型经销商更注重主动开发市场，主要面向大中型酒店、商场和超市，经营品种相对固定，以中高档产品为主，虽然毛利润较高，但由于销售成本高，利润与风险并存。 在选择经销商时，企业需要考虑以下几个关键因素： 1. 经营利润率：经销商会优先考虑代理那些能提供较高利润以支持销售费用的品牌。 2. 经营难度：经销商会评估产品的价格、包装、市场定位以及竞争状况，以判断经营难度。 3. 厂家支持和服务水平：包括产品导入期的铺货协助、广告和促销支持，以及厂家的综合管理能力。 4. 市场控制能力：经销商担心窜货问题，期望厂家有强大的市场管控能力。 5. 长期承诺：经销商希望厂家能信守承诺，保障其长期利益。 6. 资金需求和付款方式：货款支付方式反映了经销商与厂家合作的综合条件。 在实践中，企业可以通过糖酒会、有组织的市场调查或广告招募等方式寻找经销商。同时，对于经销商的管理，企业应注重建立稳定的合作关系，提供持续的支持，防止窜货，确保市场的有序发展，并在诚信和长期承诺上赢得经销商的信任。 经销商的开发与管理是渠道策略的核心，企业需要根据自身产品特性、市场定位和经销商类型，制定合理的策略，建立互利共赢的合作关系，以实现销售目标和市场拓展。