经销商的开发与管理.pptx

《经销商的开发与管理》是关于如何有效地与经销商建立合作关系、选择和管理经销商的战略指导。经销商在市场拓展中扮演着重要角色，他们具有独特的优点和缺点，因此理解和选择合适的经销商至关重要。 经销商的特征分为优点和缺点。优点包括渴望成长和盈利、追求改善、愿意学习新事物、对市场反应敏锐，以及希望与厂家建立伙伴关系。然而，经销商也存在一些不足，如侧重短期利润高的产品、资金分散、销售团队不足、系统不完善、铺货覆盖面有限、忠诚度不高、库存管理不佳，以及缺乏长远发展规划，可能导致价格竞争和窜货问题。 企业选择经销商的原因在于他们具备丰富的本地知识、广泛的配送网络、良好的社会关系和较强的市场渗透力。这种合作关系是相互的，双方是合作的伙伴，唇齿相依。 优秀的经销商应该具备良好的商誉、充足的资金、高素质的销售团队、健全的市场网络、愿意与企业紧密合作、提供仓储和运输服务、遵守企业价格政策、忠诚经营企业产品、有能力组织促销活动以及分享市场信息。企业在选择经销商时，应根据产品定位、资金实力和营销策略，灵活调整选择标准。 选择经销商的过程可分为几个阶段：初期可能无法找到完全符合要求的经销商，但关键因素是商誉、资金和配合度。随着市场的发展，企业可以逐步提高标准，寻找更匹配的合作伙伴。开发经销商的方法包括广告招商和市场调查招商。前者通过广告吸引潜在经销商，优点是影响面广，但费用高且效果难以预测。后者通过实地调查，了解市场和客户，成本低且效果好，但要求营销人员素质高。 开发经销商时，需要对目标市场进行系统调查，收集关于经销商的全面信息，包括经营范围、资金实力、配送能力等，以及终端市场和竞争对手的情况。这些数据有助于制定和调整市场拓展计划，确保与经销商的合作顺利进行。 经销商的开发与管理是一项涉及市场研究、合作伙伴评估和长期关系建设的复杂任务。企业必须明智地选择和管理经销商，以充分利用他们的优势，克服劣势，共同实现市场的有效覆盖和长期成功。