经销商开发与管理是企业在销售过程中至关重要的一环，它关乎企业产品的市场覆盖、销售业绩以及品牌形象。以下将详细探讨经销商选择、经销权管理、市场拓展、销量管理、价格策略、回扣与折让、欠账处理等多个关键知识点。
一、经销商的选择
选择经销商时需综合考虑“天时、地利、人和”。经销商的信誉是合作的基础，可通过交谈、用户调查和竞品分析来评估。地理位置是关键，包括交通便利性和人流量。再者，发展潜力不可忽视，如经营者素质、设施规模、资金实力和配合程度。此外，对业务员和公司的态度也反映了合作意愿和稳定性，通常选择行业内的佼佼者更为稳妥。
二、经销权的管理
1. 不轻易授予总经销权，可设置试销期，并以销量为保证。这样既能检验经销商的能力，又可避免市场风险。
2. 区域划分应与销量挂钩，以确保销售网络的有序扩张和市场的控制力。
三、空白点及新市场拓展
空白点通常由观念、品牌效应、推广力度不足或缺乏合适经销商等因素造成。开发新市场意味着拓宽销售渠道，强化品牌影响力，同时为其他经销商创造竞争氛围。
四、建立新销售点的意义
1. 准备应对可能的客户流失，保持销售网络的活力。
2. 新点有助于销量的稳定增长，提升市场占有率。
3. 对现有经销商施加压力，激发他们的竞争意识。
五、处理销量停滞的经销商
针对销量不前的情况，可能的原因包括信心不足、投入精力分散、经验欠缺、产品摆放不当、利润空间小、产品竞争力弱等。企业应针对性地提供支持，如增强产品信息传播、专注核心产品、提供培训和指导，优化价格策略，鼓励开发直接用户。
六、价格策略与折让操作
1. 客户分级与销量挂钩，实施差异化的折让策略。
2. 运输补贴根据距离和运输方式确定。
3. 控制售价，防止低价竞争，维护市场秩序。
4. 回扣在月底结算，增加激励效果。
5. 保留一定灵活性，以应对市场变化。
七、回扣与折让的月底年终结算
1. 分级结算能激励不同级别的销售表现。
2. 便于设定销售目标和预测业绩。
3. 加强对经销商的管控，确保其遵循公司政策。
4. 保护经销商利益，确保长期合作。
八、涨价处理
1. 提前通知经销商，让他们有心理准备。
2. 分析原料市场趋势，解释涨价原因。
3. 比较竞品价格，确保价格合理性。
4. 协助经销商制定销售策略，如库存管理。
九、欠账处理
坚持现款现货原则，但面对欠账时：
1. 适度示弱，表达企业的财务压力。
2. 强调良性的销售循环对企业和经销商双方的重要性。
3. 将问题转移，比如引导经销商向终端用户催款。
4. 建立规章制度，规范交易行为。
5. 如必要，可以采取赠送少量产品作为最后手段，以缓解欠账问题。
以上策略旨在构建健康、稳定的经销商网络，通过有效的管理与合作，推动企业销售业绩的持续增长。在实际操作中，企业需灵活运用这些方法，结合自身情况和市场环境进行调整。
