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2022年市场-金蝶软件渠道管理-bjoloo.pptx
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渠道管理
Channel Management
冯
颉
kafka
2
纲要
什么是渠道?
渠道模式比较
创建渠道竞争优势
怎样设计渠道?
怎样运作渠道?
怎样管理渠道?
金蝶渠道运营介绍
体系及策略
优秀伙伴案例分析
渠道的未来
实例交流
3
“将渠道合作伙伴作为公司
的基本战略,让他们获得利润,
并听取他们的想法。”
“运用渠道主导战略,我亲
自参与渠道规划,大力推动,并
给予代理商良好建议。”
“当公司走向解决方案领域时
,让公司的销售人员与渠道伙伴
紧密合作,而非竞争。这会为渠
道提供更多商机。”
“渠道伙伴关心的,就是公司
最高决策层紧迫工作的关注核心。
失去了渠道,便会迷失方向。”
“公司需要有一个强有力的人
来为渠道争取利益,并需要一个
足够明智的管理者来支持。”
“在合作伙伴最需要帮助的时候
,为他们提供真正的服务,是公司
所有员工的工作目标。并对伙伴
提
出
的
产
品
问
题,迅速做出响应。
”
“要与渠道零距离接触,花时间与
他们多做沟通,并将整个微软团队的
渠道积极性保持在最高点 。”
“用心聆听渠道伙伴的问题
,并做记录,积极寻求解决方
案。”
“渠道伙伴要放在公司最重要的
战略高度,新产品的发布先要考虑
渠道的利益,使渠道的信息始终
保持领先客户一步。”
“要让渠道在第一时间掌握最新
产品信息,并帮助渠道解决细节问题
提升利润空间。”
CEO朱家良
CEO张明正
CEO
John Thompson
CEO
Matt Medeiros
C0O
Charles Philips
CEO卢昭信
CEO
Steve Ballmer
President & COO
Paul Otellini
CEO
Paul Otellini
CEO
John Chambers
2004北美十大渠道巨擘
4
4
什么是渠道?
渠道是由一些独立而又互相依赖的
组织
组成的
增值链
,产品和服务经过渠道的
增值
变得更具
吸引力可用性
,使得最终用户得以
满意的接收
。
5
渠道运营中的三个关键要素(
CRM
)
Cost
伙伴选择的成本
过程管理的成本
体系维护的成本
Resource
行业
/
政府的资源
厂商
/
伙伴间的资源
客户的资源
对手的资源
强弱转换的无形资源:阴在阳之内,不在阳之对
Model
商业模式
产品型:自主研发
/Kingdee
、
Lenove
服务型
:
服务模式
/ Sage
分销型:代理产品
/
神码、佳杰
管理模式
分公司+渠道模式
区域平台制模式
总部垂直管理模式
通路
分销
渠道
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