商务谈判过程.pptx

【商务谈判过程详解】 商务谈判是商业活动中至关重要的一个环节，它涉及到各方的利益分配和合作达成。本节将深入探讨商务谈判的过程，特别是开局阶段的关键要素。 开局阶段是商务谈判的起始环节，其主要任务包括谈判通则的协商、开局气氛的营造以及开场陈述和报价。在这一阶段，谈判团队应明确成员角色、共同目标、谈判计划以及进度安排。例如，选择合适的自我介绍方式，可以展示个人背景和专业能力，同时保持谦逊和尊重，如销售部经理的自我介绍应该简洁明了，同时展示其经验和专业领域。 在开局气氛的营造上，应遵循以下原则：礼貌尊重、自然轻松、友好合作以及积极进取。这些气氛有助于建立良好的沟通环境，促进谈判的顺利进行。通过恰当的寒暄和话题，可以影响对方的思想、情绪和行动，同时获取关键的谈判信息。例如，利用中性话题可以营造高调气氛，帮助双方迅速找到共同点。 开局策略的选择至关重要，常见的策略包括： 1. 协商式开局：以协商和肯定的语言开场，创造双方共识的感觉，适用于实力相近的首次接触，如尼克松首次访华的例子。 2. 坦诚式开局：开诚布公地表达观点，适合过去有良好合作基础或己方处于弱势的情况。 3. 谨慎式开局：用严谨的语言避免风险，适用于对方过去表现不佳的情况。 4. 进攻式开局：通过强有力的姿态争取主动，适合面对居高临下的对手。 在实际谈判中，要灵活运用这些策略，如案例中的杰克先生的建议展示了坦诚式开局，而日本代表应对迟到问题时采取了进攻式开局。 在谈判磋商阶段，应遵循把握气氛、条理清晰和掌握节奏的准则。议题的次序和逻辑应有条不紊，确保言出有理，让对方理解并接受。同时，沟通说服时需建立信任，寻找共同点，营造同意的氛围。例如，通过分析新旧市场潜力，帮助对方看到长远利益，从而说服他们接受新的市场策略。 商务谈判是一门艺术，开局阶段的准备和策略选择直接影响到谈判的走向和结果。理解并掌握开局的各个环节，以及如何根据实际情况调整策略，是每个商务人士必备的技能。通过精心策划和有效沟通，可以大大提高谈判成功的可能性，达成互利共赢的协议。