商务谈判过程讲义.pptx

商务谈判是商业活动中至关重要的环节，它涉及到双方或多方的利益协调和协议达成。在这个过程中，开局、磋商和结束阶段是谈判的三个关键步骤。 在商务谈判的开局阶段，主要任务包括具体问题的说明和建立适当的谈判气氛。开局的气氛对整个谈判的成功与否有着深远的影响。良好的开局能够促进双方的沟通，有利于协商的进行。比如1958年阿登纳与戴高乐的会晤，选择舒适的环境和恰当的话题，为后续的友好条约签订奠定了基础。开局白的技巧包括使用题外话如气候、新闻等来缓和气氛，以及通过观察、寒暄、提出目的并取得对方同意的高级技巧，以避免一开始就过于直接地推销产品或服务，可能导致谈判陷入僵局。 进入商务谈判的磋商阶段，基本思路是寻找增加资源、找到共同利益（交集）、切割问题、挂钩不同议题以及减少对方让步的成本。例如，在团队活动中，面对山边与海边的选择分歧，通过协商增加资源（如时间分配）或寻找共同点（如部分时间在山边，部分时间在海边）来达成共识。在让步时，应遵循一定的原则和策略，不应轻易做出让步，因为这可能被对方视为软弱或设定先例，反而强化了对方的强硬立场。让步应基于对方需求的价值，而非个人的感受，并且应谨慎处理，以免削弱自身的谈判立场。 在谈判结束阶段，双方通常会就达成的协议进行总结，确认所有条款，并处理未决问题。此时，保持专业和诚信至关重要，确保双方对协议的理解一致，避免后期出现纠纷。 商务谈判的技术性要求谈判者具备良好的沟通技巧、策略思维以及对商业利益的敏锐洞察。通过精心准备开局、灵活应对磋商中的挑战和妥善处理结束阶段的事务，谈判者可以有效地推进谈判进程，实现互利共赢。