商务谈判程序是商业活动中至关重要的一个环节，它涵盖了开局、磋商和签约履约等多个阶段，每个阶段都有其特定的策略和技巧。以下是对这些知识点的详细阐述：
**开局阶段**
开局阶段是谈判的第一步，主要目的是建立谈判基调和氛围，以及明确谈判议程。开局阶段的内容包括：
1. **情况说明**：双方会就谈判的主题和大体议程进行讨论，准备和安排谈判的流程。
2. **成员介绍**：各谈判团队成员进行自我介绍，领导人可能会介绍团队成员的角色和职责。
3. **气氛营造**：谈判气氛分为热烈、冷淡、平静和松弛等多种类型，选择合适的气氛有助于谈判进程。
4. **开场陈述**：双方阐述各自的观点、立场和期望，以表达合作意愿并展示原则性、合作性和灵活性。
**开局策略**
开局策略主要包括：
1. **一致式开局**：通过肯定和协商的方式，创造和谐的谈判氛围，适用于高调和自然气氛。
2. **保留式开局**：对关键问题留有余地，增加神秘感，吸引对手继续谈判，适合低调和自然气氛。
3. **坦诚式开局**：开诚布公地表达观点，适用于长期合作伙伴或实力较弱的一方。
4. **挑剔式开局**：通过批评对方，营造低调气氛，迫使对方让步。
5. **进攻式开局**：展示强硬姿态，适用于应对对方制造的低调气氛，保护自身利益。
**磋商阶段**
**价格谈判策略**是磋商阶段的核心，包括：
1. **报价原则**：遵循“高报价”原则，报价应坚定、清晰，不作过多解释。
2. **报价顺序**：通常由卖方先报价，但也可以根据情况调整。
3. **报价方式**：包括低价、高价、加法和除法报价等策略。
4. **讨价**：针对报价提出改善条件的要求，通常经历全面、针对性和再次全面讨价三个阶段。
5. **还价**：评价对方报价并提出己方价格，起点要低但不宜过低。
6. **讨价还价**：双方在价格上的反复协商，是交易成功的关键。
**让步策略**
在谈判中，让步是不可避免的，但必须遵循一定的原则：
1. **不易轻易让步**：保持立场的坚定，让步的价值才会被重视。
2. **有条件让步**：让步应换取相应的回报。
3. **整体利益**：确保让步不会损害整体利益。
4. **把握让步时机和幅度**：让步应逐步进行，次数要少，速度要慢。
此外，还有“谈判舞蹈”，即双方在谈判中的互动和策略调整，这是整个过程中的动态平衡。
在商务谈判中，理解并熟练运用这些程序和策略，能帮助参与者更好地达成协议，实现互利共赢。无论是开局的气氛营造，还是磋商中的价格博弈，乃至让步的艺术，都是谈判成功的关键要素。
