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商务谈判程序及策略
内容和策略:
一、开局阶段
二、磋商阶段
1
、价格谈判策
略
2
、让步策略
3
、化解僵局策
略
三、签约和履约阶
段
一
、
开局
(
一
)
开局谈判的主要内容
1
、情况说明
•
磋商确定谈判
的大体议程
•
(
1
)准备谈判议程
•
(
2
)安排谈判议程
•
(
3
)审议谈判议程
2
、成员介绍
•
自我介绍
•
领导人向对方介绍
•
3
、气氛营造
谈判气氛的类型
谈
判
气
氛
就
是
谈
判
双
方
人
员
进
入
谈
判
场
所
的
方
式
、
目
光
、
姿
态
、
动
作
、
谈
话
等一
系
列
有
声
和
无
声
的信
号
在双
方
谈
判
人员大脑中迅速得到的反映。
(
1
)热烈、积极、友好的谈判气氛
(
2
)冷淡、对立、紧张的谈判气氛
(
3
)平静、严肃、严谨的谈判气氛
(
4
)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
•
4
、开场陈述
•
开场陈述是指谈判双方阐述各自
的观点、立场和愿望,提
出倡议,陈述己方对
问题的理解。
•
陈述的目的是使对方理解我方的意愿,这种意愿要体
现原则性、合作性、灵活性的结合。
•
陈述技巧:
•
(1)
让对方先谈
•
(2)
只陈述原则问题
•
(3)
保持独立性
•
(4)
专注我方利益
•
(5)
以轻松、诚挚的语气表
达
•
(6)
注意语言、语调、声音
、停顿和重复
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