商务谈判是商业活动中至关重要的一个环节，涉及到双方或多方的利益分配和合作条款的确定。在商务谈判过程中，尤其是在磋商阶段，策略与技巧的运用对于谈判结果具有决定性的影响。本讲主要聚焦于商务谈判磋商阶段的关键要素，如报价、还价、让步、打破僵局以及达成协议的方法。
报价是谈判的起点，也是各方利益要求的首次展示。报价不仅涉及价格，还包括交易的其他条件，如商品数量、质量、包装、运输、保险等。报价时，谈判者需要综合考虑市场行情、利益需求、交货期、产品复杂程度、货物新旧程度、附加条件和服务、产品和企业声誉、交易性质、销售时机以及支付方式等因素。报价的原则包括：选择合适的报价时机，确保报价的高低合理，报价要坚定、明确、完整，并避免主动解释。
报价的顺序对谈判有显著影响。先报价的一方可以设定谈判范围，但也会面临暴露底牌的风险，可能会影响对方的期望值。而后报价的一方则可以根据先报价者的条件进行调整，但可能失去设定议价范围的机会。
还价是谈判中的核心环节，谈判者需要运用沟通和说服技巧，遵循把握气氛、次序逻辑、掌握节奏的准则，以达到双方都能接受的结果。在谈判陷入僵局时，可以通过寻找共同利益、引入第三方调解、重新评估目标或者提出替代方案等方式来打破僵局。
在让步过程中，谈判者需谨慎权衡自身利益与维持关系的重要性，逐步妥协但不能损害核心利益。达成协议时，确保双方都感到满意并愿意履行协议条款，这通常需要对协议内容进行详细讨论和明确记录。
案例中，中国的钢铁企业与铁矿石供应商的谈判展现了实际的商务谈判过程。中国作为全球最大铁矿石买家，在价格谈判中承受巨大压力。宝钢代表中国钢铁工业与巴西淡水河谷等供应商进行谈判，目标是在价格上涨幅度上找到平衡。通过先报价、还价、协商，最终达成了新的价格协议。
商务谈判是一个复杂的过程，涉及到策略、技巧和心理博弈。理解并熟练运用报价、还价、让步和打破僵局的策略，有助于在谈判中取得更佳的结果。同时，保持良好的谈判氛围，遵循公平公正的原则，是构建长期商业合作关系的基础。
