ERP 实施顾问必须做到的几件事情
ERP 实施顾问工作中应做到作为一名 ERP 实施顾问，除了要懂管理、懂 ERP 软件、懂实施
方法论之外，还要掌握一些做事的方法。好的工作方法可以让顾问们在项目进程中迅速取得
客户信任、快速解决问题。应该在工作中做到以下几点：
一、树立并分享信誉
准确的为自己定位，并积极树立自己的信誉。从这样两个角度去考虑问题，一是从高层
管理者的角度去思考行业竞争和公司运作的问题，一是从专业、细致的角度去考虑单据、报
表、界面等数据处理的问题。当你在这些问题上充分展示了你的专业水准并发挥了你的作用
时，信誉自然树立起来了。同时要注意与客户分享信誉。树立信誉的目的是更好更快地完成
任务，并不是要与客户争夺项目控制权、比较谁在项目中的贡献更大、谁更高明。因此，不
要归功于己，把荣誉与客户方同事一起分享反而更能建立信誉。
二、建立客户信心
即便以前有过合作或者接触，甚至客户是因你而签单，ERP 项目开展初期，客户还是
会重新检查你的自信和能力，以确保他们选择你是正确的。因此，同客户的每次会面都应做
好充分的准备并要表现出足够的敏捷和积极性。主动与客户沟通对建立信心很有帮助，同时，
在项目初期设置一些简单的目标然后及时高效地完成，可以更快令客户信任你。在项目早期
建立信心的一个非常有效的途径是“快速成功”？取得一定的成果，或者提供超值的价值。
三、为客户增加价值
尽量超出客户的期望，为客户增加价值。我并不主张为客户提供免费服务，而是建议你
通过合理的工作或可能超出许诺的帮助位客户提供额外的利益。最好是对客户非常有价值又
不增加你工作量的内容。例如，与客户的项目经理一起完成项目计划时，顺便帮助他对项目
理解更深入些；或者，在培训时提供一些行业的借鉴资料。
四、有效管理时间
时间是公司的商品、ERP 实施顾问的财产，时间也是人世上最稀缺的资源，必须有效
的管理时间。这需要三种最重要的技能：（1）对工作确定优先级别，然后按照既定的优先
级工作；（2）对当前既定的工作分配充足的时间；
五、启发客户思考
多看多问，启发客户自己思考。讲了那么长时间的课、写了那么长的文档，客户却听而
不闻、见如未见，为什么？当客户没有注意到问题并开动脑筋思考时，“填鸭”是很难的。如
果首先向客户征求意见，了解他们对该问题的看法，你可以做的更好。不要急着告诉他“正
确答案”，当客户真正开始思索的时候，他们会追着问你要答案。
六、鼓励说出想法
当人们开始沉思时，你就要考虑反馈的问题了。如何了解到大家对问题的看法呢？要知
道，不是每个人都愿意冒着“愚蠢”、“不现实”的风险分享自己的看法的。还是要提问。通过
“什么”“怎样”开头的开放型问题来拓展客户的思路，然后使用方向型问题锁定答案于“是
否”，检验自己对开放型问题引导出来的信息的理解程度。注意，问问题一定要真诚，只要
回答就应感谢，一旦在不经意中表现了对答案的轻蔑，就等于堵住了客户的嘴。另外一个值
得重视的技巧是：无论答案是否，你的沉默都可以促使客户继续深入谈论这个话题。
七、把握建议方式
向客户提出建议时，方式一定要得体，不要让客户觉得你很傲慢或是在乱插手。方式是
否得体将决定 ERP 项目在这个环节上的效果（至少是效率）。下面这些建议或许对你有些
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