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深度解密华为铁三角 华为铁三角是华为公司的一种组织管理和流程运行体系，其目的是为了提高整体效率，实现决策前移，有效控制和规避可能的风险。铁三角模式的主要目的，是增强对机会的敏感性，通过作战规划的前置，借助组织力量及时发现和把握机会，从而更有效地完成组织目标。 铁三角模式的雏形最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。2006年8月，业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目时没有中标。在分析会上，总结出导致失利的原因有如：部门各自为政，相互之间沟通不畅信息不共享，各部门对客户的承诺不一致；客户接口涉及多个部门的人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求的遗漏、解决方案不能满足客户要求、交付能力也不能使人满意；对于客户的需求，更多的是被动的响应，难以主动把握客户深层次的需求。 为了解决这些问题，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与服务、甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户（群）项目的核心管理团队，实现客户接口归一化，更好帮助客户商业成功。具体来说，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。 铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事处通过铁三角模式获得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项目。其后，华为在全公司推广并完善「铁三角模式」。 随着企业的快速发展壮大，华为在全球电信市场获得的大型项目越来越多，客户需求愈发复杂和多样，需要全方位满足客户需求、提供全面解决方案；同时，伴随着全球经营以及业务增加，华为内部组织部门不断扩大，部门壁垒逐渐增厚，内部竞争也加剧，需要以客户为中心来打通相关业务和部门间的流程，聚焦一线，简化管理，提高沟通效率，实现决策前移和风险可控。 为此，华为持续聚焦于以客户为中心，聘请IBM等世界知名咨询公司担任管理咨询顾问，全力推行全业务领域的流程变革（IPD、ISC、IFS、ISD、LTC…），实现精细化运作，提升组织效率，成为客户最佳商业合作伙伴，帮助客户成功。 华为利用2009年开始的LTC（线索至回款）的流程变革之机，逐步完善和夯实「铁三角」运作模式，构建立体的铁三角运作体系，以支持市场的可持续发展，提升客户全生命周期体验，实现企业的高效运营以及可盈利的增长。 铁三角模式的构成体系包含两个层次，第一层次是客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）组成的核心管理团队；第二层次是由多部门组成的项目管理团队，包括客户关系、产品与解决方案、交付与服务、商务合同、融资回款等部门。 铁三角模式的优点是可以实现客户需求的全方位满足，提供全面解决方案，提高客户满意度和忠诚度，帮助客户商业成功，并实现企业的高效运营和可持续发展。 在铁三角模式下，客户经理（AR）负责客户关系管理，解决方案专家/经理（SR/SSR）负责解决方案设计和实施，交付专家/经理（FR）负责交付和服务。三方之间通过紧密的协作和沟通，确保客户需求的全方位满足，提高客户满意度和忠诚度。 华为铁三角模式是一种以客户为中心的组织管理和流程运行体系，其目的是为了提高整体效率，实现决策前移，有效控制和规避可能的风险，帮助客户商业成功，并实现企业的高效运营和可持续发展。