深度解密华为铁三角.pdf
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2022-11-23
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解密华为铁三角：如何打造面向客户的无敌
铁军？（深度干货）
随着公司的不断发展壮大，特别是全球电信业务的快速拓展，华为也迎来了新挑战：跨国
大型项目增多，公司面临的客户需求越来越复杂化和多样化，需要建构新的更有效的手段
来为客户提供优质的一体化解决方案，满足客户全方位、多元化、异质性的需求；从内部
来看，随着业务增加和组织规模的扩张，华为公司内部不同部门间的割裂更加明显和严
重，内部竞争的不断加剧影响了团队整体的组织协同性和内聚力。
因此，在新的市场环境和发展需求下，华为需要建构以客户为中心、多部门相协调、一体
化的组织管理和流程运行体系，以提高整体效率，实现决策前移，有效控制和规避可能的
风险。
具体来看，华为高薪聘请了 IBM 等世界知名公司的人员担任企业的管理咨询顾问，围绕客
户进行全业务流程的变革再造，通过更加人性化、精细化的组织运作模式充分挖掘和满足
客户的全方位需要，为客户创造更多价值并帮助他们获得成功。
2009 年，华为开始进行 LTC 流程变革（从线索到回款项目流程）。借此机会，公司将大获
成功的“铁三角”组织模式加以完善和推广，从而构建出了一个紧密贴近市场、聚焦客户
需求的一线协同作战单元，使企业能够敏锐感知和把握市场与客户的变化，并通过多部门
的协同合作为客户提供从开始到结束的全方位一体化的优质体验，从而最终实现企业的高
效优化运营和可持续发展。
华为系统部“铁三角”的主要目的，是增强对机会的敏感性，通过作战规划的前置，借助组
织力量及时发现和把握机会，从而更有效地完成组织目标。因此，系统部里的三角关系，
并不是一个相互掣肘的三权分立的体系，而是一个聚焦客户需求的休戚与共的一线作战单
元，是一个以满足客户需求、成就客户理想为最终归旨的协同作战系统。
我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的
完成。
系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共
同作战单元。它们的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。
——任正非
01 铁三角雏形
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