建立三轮驱动体系，使销售人员爱上CRM_CRM产品经理 需求规格说明书管理系统规格需求说明书模板.pdf

CRM 三轮驱动模式与销售人员需求的完美结合 通过对 CRM 产品经理需求规格说明书的分析，笔者发现了 CRM 系统的设计思路存在一定的偏颇，即忽视了销售人员的需求，而只关注客户的需求。为了解决这个问题，笔者提出了建立三轮驱动体系，使销售人员爱上 CRM。 一、传统的两轮驱动模式 传统的 CRM 系统设计思路是以销售每日工作为中心和以客户需求为中心的两轮驱动模式。这种模式的问题是聚焦在销售如何满足客户，但忽视了销售人员的需求。这种设计思路导致销售人员抵触使用 CRM，认为 CRM 对他们毫无价值。 二、建立三轮驱动模式 为了解决上述问题，笔者提出了建立三轮驱动模式，即以客户需求为中心、以员工工作为中心和以员工需求为中心。这三个轮子分别对应三个方面：销售经理如何围绕客户需求来完成自己的工作、员工如何满足客户需求和员工的需求。 三、以员工需求为中心的设计思想 笔者认为， CRM 系统应该以员工需求为中心，以员工生命周期去管理。员工的生命周期不是指销售人员在公司中工作年限，也不是指他的职位上升路径，而是指他在公司中的生存和需求状态。销售人员一般会处在三个阶段之一：温饱阶段、小康阶段和富裕阶段。对应这些阶段， CRM 系统应该提供不同的功能来满足他们的需求。 四、实现以员工需求为中心的 CRM 功能 通过销售过程管理（TAS+）、销售支撑体系（MCI）、大客户管理（ESP+）和企业资源共享平台，我们可以加入更多以客户需求为中心的功能。例如，在温饱阶段，我们可以在销售过程管理（TAS+）商机分配的节点更合理地分配商机给新员工，并通过 CRM 系统为他推荐最流行和匹配的方案。在小康阶段，我们可以在大客户管理中提前布局，通过建立方案引导团队等各种方法建立关系和方案优势，从而加速商机的孵化。在富裕阶段，我们应该把销售的资源和关系在集团内部跨组织共享，也可以对社会开放，给他机会成为业内大咖和影响力中心。 建立三轮驱动体系，使销售人员爱上 CRM，是解决 CRM 系统设计思路偏颇的有效方法。通过以员工需求为中心的设计思想，我们可以提高销售人员对 CRM 的接受度和使用率，从而提高企业整体销售能力。