人教部编第44讲_市场营销战略（5）.doc

市场营销策略是企业在推广产品和服务时采取的一系列方法和手段，其中定价策略是至关重要的组成部分。本讲主要讨论了四种定价策略：罕见差别定价、渗透定价法和撇脂定价法，以及价格策略对品牌形象和市场竞争的影响。 罕见差别定价是指根据不同的市场细分、产品版本、地理位置和时间等因素设定不同价格。例如，交通、剧院门票、移动设备和酒店房间的价格可能因人群、位置、产品版本和季节而异。这种策略允许企业针对不同消费者群体提供定制化的服务，同时最大化利润。 渗透定价法是新产品上市时采用的低价策略，目的是迅速占领市场并阻止竞争对手进入。通过牺牲短期利润，企业可以吸引大量客户，建立市场地位，期望长期获得回报。例如，一些电子产品初期定价较高，随着技术普及和竞争加剧，价格会逐渐降低。 撇脂定价法则是在产品生命周期早期设定高价，以获取高额的单位利润。随着消费者购买力的提升和市场竞争的增加，价格会逐步下降。华为Mate X就是一个例子，其5G折叠屏手机在发布时定价高昂，旨在初期捕捉高端市场。 价格策略与品牌形象和广告支出密切相关。高品质且广告投入大的品牌往往能卖出更高价格；相反，品质普通但广告投入高的品牌可以通过品牌知名度获取溢价。消费者通常愿意为知名品牌支付更多，这也解释了为什么中等品质但广告投入大的产品能卖出较高的价格。 企业制定价格策略时，必须考虑价格与其他营销组合因素（如产品特性、促销活动和竞争对手的定位）之间的相互作用。例如，乐融旅行社的会员俱乐部活动结合了业务推广、人员推销和公关宣传，有效提升了品牌形象。 在实际应用中，动态定价是一种根据市场需求变化实时调整价格的做法，如滴滴打车在早晚高峰期会提高价格，以平衡供需关系。此外，“双十一”期间的特殊定价策略，如基于时间、产品版本和细分市场的差别定价，也展现了如何利用特定时刻来刺激销售。 市场营销策略中的定价决策是多维度的，涉及到市场分析、产品定位、竞争对手策略和消费者行为等多个方面。企业需灵活运用各种定价策略，以适应不断变化的市场环境并实现盈利目标。