134销售客户管理办法[整理版].doc

【134销售客户管理办法】是针对企业销售管理的一份详细文档，旨在规范销售过程，降低销售风险，提高客户服务质量。这份办法主要包括四个核心部分：客户选择、客户分级管理、客户信用管理和销售发货及回款的管理。 **一、客户选择** 在选择销售客户时，公司会基于地区内的市场需求、市场份额以及潜在客户的能力进行评估。通过分析区域内白酒市场的销售情况，制定市场规划，确定地区代理商的数量和级别。深入调研潜在经销商的资质、资金实力、信誉、销售能力和服务质量等综合因素，进行初步洽谈。 **二、客户分级管理** 公司按照市场规划和客户实际情况，将分销商客户划分为A、B、C三个等级。等级划分依据包括过去一年或半年的合同金额、回款金额、市场占有率和战略影响力。具体评分标准如下： 1. 销售金额：根据年度合同金额的大小，设定不同分数段。 2. 贷款回款率：按照当年回款金额占销售额的比例，设定不同的分数。 3. 年底应收账款：根据年末未结清的应收账款金额，设定相应的分数。 4. 战略影响：由业务经理及以上级别的领导评估客户对市场的影响程度。 综合得分根据以上四个指标计算得出，以决定客户等级。新开发的客户在第一年内被列为C级。 **三、客户信用管理** 不同等级的客户将享受不同的信用政策。例如，A级主要客户可以赊销，但赊销期不超过50天，且累计赊销金额不超过100万元；B级较主要客户同样有赊销权限，但额度较低；C级普通客户原则上不允许赊销。对于特殊情况下的赊销需求，需要按照审批流程执行，涉及不同级别的审批权限。 **四、销售发货与回款管理** 1. 仓储物流部门需根据客户的信用审核结果发货，未经审批，不得超出信用额度发货。 2. 对于应收账款逾期的客户，销售部需要严格控制供应，可以实行款到发货或偿还部分旧欠款后再发货。 3. 回款期限通常为50天，超过期限需收取滞纳金，特殊情况需报主管经理审批。 这份销售客户管理办法旨在确保销售过程的规范化，通过科学的客户筛选和分级，优化信用政策，以及严格控制发货和回款，来提升公司的销售效率和风险管理能力。