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区域市场开发与管理实务.pptx
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区域市场管理
实务
1
区域市场开发与管理实务
区域市场规划与渠道
设计
终端网络建设
市场维护管理
库存管理实务
2
合理的渠道规
划
渠道合理规划
合理的渠道结构
(层次、广度和管理
规则)
合理的合作关系
(成员间合理分工,
责任和利益共享)
合理的区域划分
(市场容量、经销商
能力和终端数量匹
配)
有效性
(三流顺畅、相对稳定、
覆盖广、流量大和
影响大)
经济性
(效率高、开发、维护和
管理成本低)
管理性
(易于管理和维护、掌控
力度)
发展性
(竞争变化、行业演进、
市场环境等)
3
影响渠道选择
的因素
顾客特性
(构成、习性、便好
、购买行为等)
产品特性
(物理性、技术性、
应用性、价值密度等)
中间商特性
(客情关系、分销能力
、市场运作等)
竞争特性
(竞争格局、对手策
略、竞争规则等)
生产厂家特性
(规模实力、品牌力
、管理水平、商誉
等)
市场特性
(地理条件、容量、潜力、
变化趋势等)
4
渠道建设的规
划
分销网络建设的几种模式:
四处撒网型:点多面广,
优先占位
重点突破型:见利见效,效率第
一
蚕食推进型:“先吃窝边草”
,集中发育,滚动发展
构筑战略网络资源:
设立网络建设的整体性规划
完善运营管理,发育市场营销职能
整合优势厂家资源,优化产品组合和营销资源
加强网络的开发、维护和优化等管理
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