激励你的经销商.doc

在IT行业中，激励经销商的重要性不言而喻，尤其是在数字化营销的时代背景下。经销商是连接制造商与消费者的桥梁，他们的积极性和合作程度直接影响产品在市场上的表现。本文主要探讨了四种激励经销商的方法，分别是时间奖励、功能奖励、模糊奖励和文化奖励，并讨论了奖励的送达方式。 时间奖励是一种平衡产品销售淡旺季差异的策略，通过设定月度、季度或年度目标，以及特殊市场时段的奖励，以确保经销商的持续利益追求。这种奖励应灵活应用，对于二级经销商的激励，时间不宜过长，以防形成依赖。 功能奖励则关注于经销商在市场操作中的具体行为。包括数量品种奖，鼓励经销商达到一定的销售量和品种组合，以匹配市场策略；铺市陈列奖，激励经销商快速将产品铺向终端，并确保产品陈列得当；网络维护奖，通过奖励维持经销商的销售网络；价格信誉奖，通过设定价格控制机制，防止倒货和乱价；合理库存奖，鼓励经销商保持适合市场的库存水平；现金奖，通过优惠措施提高资金周转效率；协作奖，表彰经销商在政策执行、促销配合和信息反馈等方面的贡献，增强厂商合作。 模糊奖励常见于销量较大的消费品行业，通过不透明的折扣机制，防止经销商低价竞争，但可能导致经销商激励不足。 文化奖励则是满足经销商深层次的心理需求，如自尊、信用和价值观的认同，通过非利益方式强化双方长期合作关系。企业往往忽视长期的文化激励，而过于关注短期操作。 奖励的送达方式也至关重要，可以是现金、货物或配赠品，要考虑到经销商的喜好和市场控制。对于二批商，奖励应及时、准确送达，防止中间环节的截留，可以利用包装载体等巧妙手段直接传递奖励。 激励经销商的策略需结合市场状况、经销商特性及企业战略，灵活运用各种奖励手段，同时注重文化和情感层面的沟通，以实现厂商共赢，推动产品的市场成功。