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绩效管理是为了分钱还是赚钱? (2).pdf
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绩效管理是为了分钱,还是赚钱?
“绩效管理的工具都必须建立在业务增长的前提下才能
有效。”
“绩效管理不是为了分钱,而是为了挣钱,是为了牵引价值创
造。"“绩效管理一定要让员工能够清晰地算出来他的利
益。”“职能部门的考核,一定是来源于战略上和客户的需求,
其次才是我们的本职工作.”
曾小军 乔诺商学院高级合伙人、咨询中心总监整理于在线
语音分享
我在加入乔诺商学院之前,一直在甲方任职,在一家中国 500
强的企业做 HRD,这家企业 2011 年就开始系统学习华为,
从人力资源、流程、战略、财经,系统性对标华为。我当时
负责人力资源,我们用了差不多四年的时间系统性对标华为
的人力资源,导入了战略绩效管理、薪酬包等.
2015 年年底我从甲方出来,加入到了乔诺商学院,和乔诺
的十几位华为专家一起,推广华为的管理实践。在过去的两
三年里面我主要负责咨询业务,先后服务了有四五十家主流
的民营企业。 在乔诺的众多咨询服务中,企业普遍关心的
一个话题就是绩效管理。现在已经到了 1 月底,很多的企业
已经完成了战略规划和年度业务规划,进入到做财务预算和
绩效考核的环节.今天我把在为客户提供服务过程中的一些
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体会和案例分享给大家,希望对大家有帮助。
今天的话题是围绕着我们当前正在做的战略绩效管理展开
的,主要分享三个内容:
第一个,什么是绩效和激励;第二个,我们的绩效管理怎么
做才会有效;第三个,绩效管理应该避免的几个错误。
一、什么是绩效和激励?为什么会有这样的一个话题呢?
2017 年我和一位华为专家帮广州的一个互联网企业做绩效
管理的项目,在项目结案的时候,我们和董事长做了一次交流,
当时候董事长就问了我们一个话题,他问我们服务过那么多
企业,什么是绩效和激励?企业的绩效激励要怎么做才是真
正是有效的?
绩效是什么呢?可以理解成是老板所期望的企业经营结果。
激励是什么呢?是员工在企业努力奋斗的目标,是员工想要
的回报。
绩效和激励两者相互矛盾又相互促进.老板要的是成果,员工
要的是回报,当公司业绩不增值的时候,这两者之间就会是
一个不可调和的矛盾.举个例子.举个例子,去年年底我们在杭
州举办了一个大型的活动,当时候有很多企业的高管来参加
我们的活动,其中有一家家电上市公司的总裁听了我们三天
的课程,对其中战略绩效管理内容感觉非常受益,很希望我们
能够去帮他做战略绩效管理的导入。
我去这家公司做了一些交流之后,我们发现这家公司的主
![](https://csdnimg.cn/release/download_crawler_static/87196591/bg3.jpg)
要问题不是绩效管理. 为什么呢?就是因为这家企业的业务
出现了很大的发展瓶颈。这家企业主要产品是热水器和厨
电,主要的客户对象是中国广大的农村客户。我们知道在过
去十年,中国农村的生活水平大幅提升,农村家庭有大量新
建房屋,改善住房的条件.在这过程中家电的需求非常大,所
以这家企业在过去十年的业绩增长非常好,公司也成功实现
上市。 但是近几年,中国的农村人口不断的外流,年轻人
都不太愿意回农村,农村的新建房屋数量大幅度地在减少,
购买家电数量的客户也急剧减少,所以这家企业的业绩出现
了一个断崖式的下降。如何突破公司发展瓶颈?是在现有农村
客户的基础上增加可销售产品?还是进入城市?是进入城市
的房产工程项目还是进入城市的零售市场?
毫无疑问,这家企业最重要的不是导入绩效管理,而是先要找
到业绩增长的机会.
当企业业绩下降,而公司又没有办法找到业绩增长点的时
候,如果这时导入绩效管理,其实只是在存量里面做绩效的
分配,治标不治本,这种咨询项目是注定要失败的。 企业
要成功的导入绩效管理的体系,最重要的前提是要找到业绩
增长的机会,只有通过业绩的增长,才能把绩效和激励的矛盾
关系转化为促进关系。 华为过去绩效和激励的成功,也是
建立在华为业绩高速增长的基础之上的。我们经常会跟一些
客户说,如果要学习华为的绩效管理,首先你的企业必须是一
![](https://csdnimg.cn/release/download_crawler_static/87196591/bg4.jpg)
个相对高速成长的企业,当企业的业绩增长低于 20%的时候,
我们不太建议去学习华为。
二、绩效管理怎么做才有效?如何确保企业在导入绩效管理
体系的时候,我们导入的这种体系是有效的呢?
分享一个咨询案例。2016 年底,我们接了一个大型上市公司
的一个项目,这个客户的年销售收入已经过了 100 亿。这个
公司有几个业务板块,是一个多元化的企业,但其中最核心的
板块、公司主要的利润来源,是软件业务板块。董事长希望我
们从这个板块开始导入华为的战略绩效管理体系。
他为什么会邀请我们做项目?这家企业当时最大的一个痛
点,就是它过去三年每年的年均利润增长都不超过 10%。在这
种高科技公司,知识型的员工对于薪酬的增长诉求是比较高
的,为了保留和激励这些员工股,公司人均薪酬增长速度必须
超过 10%。最为上市供公司,利润增速缓慢,人均效率下降,
给公司管理层带来很大压力。 所以董事长希望借助华为的
战略管理体系,能够去牵引业绩的增长。我们进入到这家企
业之后,先用了两个月的时间跟他们一起梳理它们的业务问
题和发展机会,也就是说我们首先要找到业务增长的机会点
在哪里。 通过系统性的梳理,我们认为他们有三个方面是他
们业绩增长的瓶颈。 第一是营销方面的问题 1。前端的营
销业务流程没有打通。公司打粮食的营销业务流程没有打通,
尤其是对项目线索的发现、培育、转化.只有客户很清晰地提
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