关系营销——和分销商的关系.ppt

关系营销在IT行业中同样至关重要，尤其是在与分销商的合作中。分销商是产品从制造商到消费者手中的关键环节，他们直接影响着产品的市场覆盖率、销售效率以及品牌形象。以下是对标题和描述中涉及知识点的详细说明： 1. **分销渠道特点**：分销渠道的长度、宽度和类型对企业成本、客户购买决策及双方关系都有显著影响。渠道长度指的是产品经过多少中间商才能到达消费者手中；渠道宽度涉及一个市场中同一产品有多少分销商在销售；渠道类型则包括直销、专营、选择和密集分销等。 2. **长期战略合作关系**：建立与分销商的长期合作关系可以确保稳定的产品流通，如专营分销（独家销售）、选择分销（多选几个分销商）和密集分销（广泛分布的销售网络）。 3. **分销商的角色与利益**：分销商在传递企业信息、建立顾客信任、提高客户满意度方面发挥重要作用。他们是连接制造商与消费者的桥梁，对市场动态有深入理解。 4. **分销商市场考察**：分销商市场中的五种基本权力包括胁迫权（影响价格和供应）、付酬权（报酬谈判能力）、法定权（法规赋予的权利）、专家权（专业知识）和声誉权（品牌信誉）。同时，分销市场的发展趋势表现为扁平化和核心代理的重要性。 5. **分销渠道中的冲突与管理**：冲突可能源于市场支持与促销差异、季节性销售波动、销售回款问题、折扣政策不一致和经销区域混乱。解决这些冲突需要建立共同的远景目标、相互信任、行动配合、信息与利益共享。 6. **良好分销商关系的作用**：良好的关系能节约成本、降低风险，改善物流、资金流和信息流，有助于渠道控制，减少冲突，达成战略目标，明确分工，以及构建高效的沟通机制。 7. **创建良好关系的途径**：建立伙伴型营销渠道始于观念转变，从现有交易伙伴着手，支持分销商，进行培训，并借助新产品上市的机会深化合作。构建良好关系的前提是明确渠道目标，考虑影响因素，选择合适的开发策略。 8. **评估与选择分销商**：选择分销商时需考虑其信用和财务状况、声誉、企业文化、管理能力、销售能力和绩效。 9. **关系维护与发展**：保持渠道关系稳定的关键策略包括找到最合适的合作模式，增加渠道价值，重视终端销售和品牌影响力。支持分销商的方式包括广告、销售协助和危机处理。 10. **与竞争对手的关系**：市场营销的核心是竞争。根据产品的替代性和竞争者的市场反应，可以将竞争者分为品牌竞争者、行业竞争者、形式竞争者、一般竞争者，以及从容不迫型、选择型、反击型和随机型竞争者。了解并管理好与竞争对手的关系，是企业取得市场优势的关键。 在IT行业，关系营销策略的成功执行可以帮助企业构建强大的分销网络，提高市场份额，同时有效应对市场竞争，实现持续增长。