XX分销商策略透视.doc

【分销商策略】 宝洁公司在1990年代末期的分销商策略是其在中国市场取得成功的关键因素。分销商不仅承担着销售和回款的传统角色，还扮演着分销网络扩展者的角色，确保产品能够广泛覆盖到各地区的零售终端、批发市场、夫妻店，甚至特殊渠道。这种深度分销策略使得消费者能够方便地购买到宝洁的产品，从而增强了品牌影响力和市场份额。 宝洁对分销商的选择非常严谨，通常选择地级城市的分销商，根据业务规模和分销商的资源来决定一个地区是否需要多个分销商。分销商的重要性在于，它们是宝洁产品到达消费者的最后一环，对于市场渗透和覆盖率至关重要。在1998至1999财年，分销商贡献了宝洁80%以上的销售额。 【分销商管理系统】 宝洁公司通过实施分销商生意系统（Distributor Business System，DBS）、分销商一体化系统（Integrated Distribution System，IDS）和高效分销商补货系统（Efficient Distributor Replenishment，EDR）等，提升了分销商的管理水平和效率。DBS是宝洁与分销商合作建立的第一个管理进销存的系统，奠定了后续系统的基础。这些系统确保了库存管理的精确性，降低了运营成本，同时也强化了与分销商的合作关系。 【挑战与调整】 1999年，宝洁面临来自联合利华、舒蕾、雕牌等竞争对手的压力，以及国际连锁超市进入中国市场带来的挑战。这些变化迫使宝洁对其分销策略进行重大调整，比如取消一些分销商，整合渠道，以应对超市直接采购的趋势。此外，分销商之间的窜货问题、利润下降以及分销商自身的局限性也促使宝洁重新评估其合作伙伴。 【本地化战略】 宝洁中国在1997年开始加速本地化进程，将区域销售经理职位交给对中国市场有深入理解的中方人士，如崔广福先生和魏炜先生。他们的专业背景和在宝洁的贡献体现了宝洁对本地人才的重视和培养，这有助于宝洁更好地适应中国市场的需求和文化差异。 【总结】 宝洁的成功在于其对市场的深入理解、消费者需求的精准把握、创新的技术应用、高效的销售执行、强大的品牌传播以及与分销商的紧密合作。面对市场的变化，宝洁不断调整分销策略，通过建立先进的分销商管理系统和推行本地化战略，以保持其在中国市场的领先地位。然而，随着市场竞争的加剧和渠道的变革，宝洁需要持续创新和优化分销体系，以应对未来的挑战。