OTC终端工作管理是医药行业中一个至关重要的环节，主要涉及非处方药的销售和市场推广。这份名为"OTC终端工作管理概要.ppt"的文件深入探讨了如何有效地管理和优化这一过程。以下是对文件中关键知识点的详细阐述：
1. **终端普查**：这是了解市场情况的第一步，包括收集数据，如药店数量、分布、规模等，以便后续的分类和管理。
2. **终端分类与管理**：根据药店的销售能力、地理位置、客户流量等因素将其分级，制定不同的拜访频率和管理策略。
3. **OTC代表的角色与任务**：药店代表的主要工作包括布货、陈列、店员培训、促销以及市场信息收集和打假。他们的工作覆盖面广，但对药店进货渠道的控制力有限。
4. **人员配置**：基于药店总数、分级标准和拜访频率，合理计算所需代表人数，同时考虑特殊客户可能需要的专门管理。
5. **OTC代表的选择**：重视人选的合适性而非单纯的能力，期望他们具有积极态度、责任感和适应挑战的能力，以及节约意识。
6. **终端建设的指导思想**：有效分配资源，重点突破关键终端，兼顾其他。
7. **终端定义与重要性**：终端是消费者可以直接购买商品的地方，尤其是药品销售的关键环节，终端的布货率和推荐率直接影响产品销售。
8. **终端开发**：通过普查筛选目标客户，规划拜访路线，实施终端分类与管理。
9. **软终端建设**：主要关注店员培训，确保他们能有效地推广产品。
10. **硬终端建设**：强调产品陈列、价格标签的清晰性和宣传品的有效展示，提升产品在终端的可见度。
11. **“三看一查”原则**：在终端维护中，需关注产品位置、陈列、竞争状况和库存，确保产品在终端的竞争力。
12. **终端档案管理**：为每个药店建立详细资料卡，定期更新以保持信息准确。
13. **区域与时间管理**：优化拜访路线和时间，提高效率，确保有效拜访，及时反馈市场信息。
14. **拜访准备**：包括制定工作计划、心理准备、形象塑造以及资料的熟悉和准备。
15. **拜访流程**：遵循“户外问候、户内询问、记录、要求、告别”的七步曲，确保每次拜访的质量。
16. **客户拜访行程安排**：根据客户分级制定拜访计划，区分A、B、C类客户，给予不同级别的关注和服务。
通过这些管理策略，OTC市场可以得到更高效、更有针对性的运营，从而提升产品销量和市场影响力。
