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afl_1209_OTC零售终端及商务管理.pdf
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OTC 零售终端及商务管理
OTC 终端类型
1.零售终端
OTC产品面向社会大众,只要在消费者有可能出现的
地方,都应该有 OTC 的零售终端为消费者提供服务。
零售终端的类型主要有连锁药店、社会单体药店、挂靠
以及各种各样的挂号药店;仓储式和各种各样的平价药房;
医院内的自费药房,因为很多医院想在医院里把握好病人资
源,尽管有很多产品不能在医院开处方,但是他们不想流失
这部分病人,所以在很多医院里,越来越普遍的就是自费药
房,可以自行购买。
同时,在一些地区已经取得医药零售资格的超市和卖
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场,也开始出现销售的行为。以 XX 为例,它在 1999 年实行
在超市卖场里进行 OTC 产品售卖的试点,发展至今 OTC 产
品已经基本超过了药店的份额,达到了 50%左右,这是一个
发展的趋势,因为超市和卖场面向的人流是完全不一样的,
它不以十倍百倍来计,而是有超过上千倍去药店的人流。
随着零售业态越来越完善,越来越发达,也有很多的药
店开始把自己的药柜搬进百货商场,想延伸跟客户直接接触
面,来获得更多的销售。
2.医疗系统
OTC 终端当然也离不开医疗系统,目前还有大量的 OTC 产
品继续在医院处方,甚至在部分省市还有大量的 OTC 产品
继续保留在社保的目录中,所以在医疗系统仍旧是我们最大
的一块终端,它包括一些综合的大型医院、三级甲等医院、
社区医院、二级医院、厂矿医院、个体诊所。
社会上出现了越来越多的个体诊所,无论它以何种形式
出现,在这些地区因为没有报销等事情的限制,所以在个体
诊所的经营是非常活跃的,只是这块市场在目前的整个医疗
管理体系里还没有得到非常规 X 的引导。
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终端客户开发与管理
1.开发终端客户的方法
开发客户的内容包括了解一个城市有多少家、它会在哪
些位置存在、它对销售的贡献究竟有多少等等,以下是开发
客户的方法:
◆日常拜访
假如你路过街道,看到那边有一个小诊所,千万做一个
有心人把它记下来。这就是日常拜访,它需要在平常的生活
中慢慢积累。
◆与连锁药店保持密切接触
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连锁药店的布点较多,市场覆盖率也相对较高,所以,
连锁药店掌握的终端客户也相对较多,因而与连锁药店保持
的接触越紧密,就能够掌握更多的市场信息,促进终端客户
的开发。
◆向批发商了解最新的信息
批发商对终端供货的变动性很大,不断会有新的终端客
户走向批发商,所以批发商那边应该掌握着最新的、第一手
的信息。要学会去向批发商了解增加的终端客户。
◆获取药监局的信息
每个药监局都会对药品的零售资格或者医药经营资格
做一些认证和审核,尤其是在年审的时候。假如你有足够的
能力和资源能够取得这一信息,就可以拿到最为完整的信
息。这里只指所有取得合法经营资格的药品零售企业和医疗
机构,而不是指非法的医疗企业和机构。
◆向行业协会了解行业动态
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