销售渠道建设是销售管理中的核心环节，它涉及到如何有效地将产品传递到消费者手中，以实现企业的销售目标和市场覆盖。在构建销售渠道时，首先要理解不同类型的渠道模式。
传统的分销渠道模式通常包括制造商、批发商和零售商等多个层级。垂直分销渠道模式则分为管理式、公司式和契约式。管理式分销系统由一个主导企业协调整个渠道的操作；公司式分销系统是由一家公司拥有和控制整个渠道的不同环节；契约式分销系统则是通过合同形式建立的合作关系，确保渠道成员间的协同工作。
水平分销渠道模式，又称共生型，是指不同行业的企业合作创建新的销售渠道，以提高效率和市场覆盖面。多渠道分销则意味着企业同时利用多种渠道销售产品，以满足不同消费者群体的需求。
设计销售渠道系统是一个系统的决策过程，包括以下步骤：
1. 选择目标渠道：基于顾客需求，确定主要通过零售环节或其他直接到达消费者的途径来销售产品。
2. 选择目标区域市场：决定产品将覆盖的地理范围，可能是集中市场、分散市场或特定的城市和农村市场。
3. 制定产品分销目标：明确渠道目标，如销量、市场份额或品牌知名度等。
4. 设计渠道长度：决定从制造商到消费者的层级数量，短渠道可能更直接，长渠道可能涉及更多中间商。
5. 设计渠道宽度：确定同一层级有多少个渠道成员，如独家代理、选择性分销或密集分销。
6. 设计渠道广度：考虑是否要通过多元化的渠道组合来扩大市场覆盖。
7. 渠道中厂商角色定位：明确每个渠道成员的角色和责任，确保协同工作。
在选择渠道时，需要考虑的因素包括产品特性、消费者行为、渠道贡献、企业资源、成本以及市场竞争状况。例如，产品定位高端可能更适合通过专卖店或高端超市销售，而大众消费品可能更依赖大型连锁超市或便利店。
以“AAA”牌可乐为例，可能的销售渠道包括超市、便利店、餐饮店、学校和办公场所自动贩卖机、网上商城等。这些渠道可以根据其对品牌和销量的贡献，分为主渠道（如大型连锁超市、便利店）、次要渠道（如小型商店、餐饮店）和自然分销渠道（如自动贩卖机、零散零售点）。每个渠道的分类取决于它们的市场规模、影响力和企业资源的匹配程度。
分销区域市场的选择同样关键，需要考虑产品定位、地域销售潜力、渠道发展水平、企业能力和成本等因素。例如，如果产品主要针对年轻人，可能需要重点关注大城市和网络市场；如果目标市场是家庭消费，那么购物中心和社区超市可能是重点。
销售渠道建设是一项综合性的战略任务，需要深入理解市场、产品和消费者，以构建高效且适应性强的分销网络，从而实现企业的销售目标。这涉及到与各渠道伙伴的紧密合作，确保产品的顺利流通，并不断提升渠道效率和客户满意度。
