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客户分类营销策划.doc
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2021-10-11
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客户分类营销策划.doc
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客户分类营销操作计划
一、序言
通过活动找到粘合度高的的客户进展阶段性转介绍营销,伴随着时间阶段的检验,来
对客户指标定位,包括
1、入金额〔1、 5、 10〕
2、入金期〔2 、中、半年、一年〕
3、出入情况〔连续可能、出再入可能〕
4、质量〔一年客户〕
5、忠诚度〔加金,有短到长〕
6、新客户〔可以自我感受转介绍〕
7、旧客户〔介绍客户数量〕
8、参加活动次数
活动要突出以下几个因素
1、产品收益消费动力
2、生活化感受
3、活动口号
4、如愿性
5、介质的私有化的选择封闭性
等。
从金融+的时尚观点,年轻化引导客户在自我感受的同时给予封闭性选择来转介绍进展攻
关,其过程要有转介绍的信物作为提醒,在生活中植入转介绍环节,使其因拥有产品成为
一种习惯,帮助自我稀释时间风险,向往美好生活加金,在转介绍时才能有感而发出一种
分享的感觉,钱不是万能的,没有钱是万万不能的,没有高收益理财等于让别人把你的钱
赚取了,这种攀比的自豪感,也是要参与到活动进展更快的杀单,放长线钓大鱼的营销,
要讲究营销的实效操作和本钱的量化思考,通过系统方式不放弃每一个客户转介绍的能,
从中细化目标是达到“有钱的增金,没钱的增人|〞把思考客户的指标从加法变成乘法纳入
逻辑系统当中包括:
1、每 144 个人有一个可以如愿转介绍的机会
2、私人订制把客户群有中年人,推到年轻人
3、根底四季营销
4、月月返计划
5、实体店返消费介绍
6、大合同合买计划
7、旅游介绍
8、神奇 30 元
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9、金融合作
等
二、客户分类
1、入金额〔1、 5、 10〕
2、入金期〔2 、中、半年、一年〕
3、出入情况〔连续可能、出再入可能〕
4、质量〔一年客户〕
5、忠诚度〔加金,有短到长〕
6、新客户〔可以自我感受转介绍〕
7、旧客户〔介绍客户数量〕
8、活动参加次数
通过以上 8 个指标采用加法方式对客户进展分类 A、B、C
A 类客户历史表达
(1)入金额 10 万以上一年产品月月返
(2)续金次数 3 次以上
(3)一年加金次数 3 次以上
(4)介绍客户 5 位以上
(5)半年活动参加 4 次以上
B 类客户历史表达
(1)入金 5 万以上半年以上产品月月返
(2)续金次数 1 次以上
(3)加金次数 1 次以上
(4)当月入金当月转介绍客户介绍客户 1 位以上
(5)活动参加次数 3 次以上
C 类客户历史表达
(1)入金 1 万两个月以上产品
(2)半年尚无加金
(3)介绍客户尚无
(4)半年有出金记录
(5)活动参加次数 2 次以上
历史表达定位只是对数据的初步分析,所以不能绝对化的给客户定位,有一种数据是世
界上每七个人就能找到你想要找的人,而人性是趋利而走到一起的,因当下中国的信用缺
失,使得做金融尤其是非银金融尤为困难,但是在当下的两年里低利率已经成为新常态,
资本性收入大势所趋。
从开发的角度可以通过认知性疏导,刺激,感知,感染性帮助像 C 类客户大群提高到介
绍 B 类客户的同时,开发出 A 类客户,需要在参加活动的次数所赋予封闭式杀单计划,在
之后几段的描述中会具体分析,所以客户的第一次约见尤为重要,公司的一万起存是一种
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突破,但是传染力度不大,以来收益有限,而来收益应用有限,况且市面上已经有一万起
存甚至 100 元起存的理财品种,无法从其口中得到口碑效应,从而可以得出一定要有差异
化的营销策略,用软实力或者说成感情营销来赢得客户的信任和习惯性口碑忠诚度,这需
要培养理财会,群体性活动非常重要,但这其中也存在一些矛盾,高端文化客户活动需要
跟低端客户活动有区别,创造环境换来高资产量的客户,得到超 ABC 类客户的 vip 软实力
待遇。
从挖掘的角度来看显然 A 类客户是最优质,对于这些客户需要极大可能帮助他们有表演
和宣扬的机会,如积分制生日宴金顶金行冠名突破,来对其家庭成员进展攀比性传染公关
通过理财会的培训告知简单的口号性话术“边买黄金边赚钱〞和口碑性话术“我消费有金顶
金行买单〞成批复制 A 类客户的同时,有望把客户年龄趋于年轻化,画出新饼减少于同行
的碰击,描绘金顶金行私人理财蓝图。
从实践角度来看,三类客户的收入渠道不一进展攻关清分,尤其有实体企业和商铺的客
户,将会是金顶金行的最扎实的青睐者,采用互惠换量的金融 +模式帮助业主招揽生意,
回流资金做金顶长期理财,其可以描绘成当客户想从店购置货物时,具有实体客户帮助提
醒通过成为金顶客户可以免费或者折价购置,生活性质的转介绍即可成立,后期做的事情
那么是不 A 类客户。
三、营销逻辑
1、如人愿〔ABC 创造实现机会,结合实力,增加实力,吃喝玩乐〕
不论是新客户还是老客户,都是抱着试试看的态度来做,安全一词始终回荡的他们心中,
相信有些客户是抱着可能会损失两手抓的态度来做投资而不是理财,作为非银理财产品来
说是无法扭转这种客观观念的,多数成交都是建立在感情的根底上来说服客户参与理财,
当一种收获是值得付出时,投资就变成了必要的选择。
非银理财只能创造出人对贪念的需求,但是对消费的需求无法像其他经济物质来的那样
多彩,公司的黄金饰品是一个不错的介质来满足一局部客户的需求进展入金理财,但折射
的面积因为价格因素是相当有限的,当然 3d 技术作为黄金突破的升级引资入金将会起到
惊骇波澜的作用,但仍然需要时间来过渡,多数人是对“免费〞一词有着极度的敏感的。
用收益转来的钱去消费虽然不叫免费,但如果愿意付出时间就可以赚得想买的东西时,
或许就可以给予选择性参与,其中愿望分为物质愿望和非物质愿望,由此话术上也要有不
断的升级从玩理财,目标理财,再到规划理财,交流时先找到找到客户根底非物质的欲望
感情联络,再进展物质欲望帮其消费达成,其中生活常用的耗材是较好的沟通介质,比如
说花生油、手纸,公司可以常备给予客户某些消费的垄断性的微利润供应,从小愿望找到
大愿望物质性的消费,在增加见面次数的同时来配备段中长期理财。
在非物质愿望方面其实也可以发挥金店甚至是蔷薇珠宝的线上优势,进展 O2O 的手编
学习,找到搭配 3d 首饰,实现从非物质到物质实现的转移,同样可以增加感情的根底上
以帮助实现的封闭实现成交
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