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如何接近客户.pdf
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第 1 讲 赢得面谈的机会
打前的准备工作
通话过程的三个步骤
应当避免的过程
打接近客户的目的
1.赢得面谈的机会
在日常的工作中,许多人都有接到一些销售商的电子或邀请函的经历。我们往往也会觉
得奇怪,那些销售商是如何得到我们的地址和其它方面的信息呢?实际上这正是接近客户的
另一种方式。销售商通过这种手段接近潜在的客户,与他们建立联系,以便有机会将产品展
示给这些客户。接近客户的目标是赢得面谈机会。事实证明,客户很难拒绝面对面的销售。
2.利用接近客户不同于销售
电子、销售信函或展会的邀请函都是赢得面谈机会的方法。但是利用接近客户是经常运
用的方法。利用接近客户不同于销售:销售是通过向潜在客户展示自己的产品和服务,以获
取客户的订单;而利用接近客户是通过来赢得与客户见面的机会,通过面谈以获取客户的订
单。销售以及诸如此类的销售方法的成功率又低于面谈销售的成功率。因此,我们要善于通
过获得与客户面谈的机会。
3.打接近客户时的常见错误
◆抨击竞争对手。抨击竞争对手并不是专业的销售行为,会给客户留下不好的印象。
◆里谈论细节。在中可以简明扼要地介绍自己公司的优势,但要避免谈论细节。因为在
客户不了解全面情况的条件下容易因细节不合而失去客户。
◆不清楚谁是负责人。越多的了解客户的情况就对销售越有利。此时知道客户的名字,
更容易使决策人接听,也会使对方有被尊重的感觉。
◆在里与客户讨价还价。在里与客户讨价还价不是销售的正确步骤,应在确认客户的需
求后,再讨论交易条款。
【自检】
请看以下的情景对话,并回答相关问题。
销售:早上好!请找一下王处长。
接线员:哪个王处长?是王文京还是王勇?
销售:请问哪一位负责办公室采购?
接线员:王勇,我给你转过去。
销售:谢谢!
销售:是王处长吗?我是迅达公司的胡斌,我能和您约个时间见面吗?
王处长:有什么事吗?
销售:您一定听说过迅达公司吧?我们为客户提供全国 X 围的快递服务,确保24小时
内迅速到达。
王处长:飞马公司一直在与我们合作,处理这类事务。
销售:我们更能保证最低的价格。
王处长:你们的价格是多少?
销售:每公斤 6 元。
王处长:飞马公司的价格比你们还便宜。
销售:真的吗?我们还能保证最快到货。
王处长:可能是吧!不过我们今年不打算做什么改动,你明年再来吧!再见!
很显然,这名销售员的这次拜访是失败的,如果你是这名销售员,你将如何做?请选择。
1.询问飞马公司(竞争对手)的具体价格及服务情况,以找出其弱势区域,进行抨击
()
2.避免在里谈论细节,争取赢得面谈机会()
3.进一步说明自己公司如何保证做到最快到货()
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