重点市场运作之－－突击队市场操作手册.doc

《重点市场运作之－－突击队市场操作手册》是一份针对特定时期，某大型饼干企业在县镇级市场拓展策略的实战指南。这份手册的核心在于利用突击队的形式，集中资源突破关键市场，以此来带动整个区域销售业绩的提升。 市场背景分析表明，县镇市场具有巨大的饼干消费潜力，但一线品牌由于价格原因难以下沉，二线品牌又因为运营成本高昂而无法有效覆盖。因此，企业决定设立专门的部门，即中心事业部，专注开发和管理县镇市场。在这个背景下，突击队应运而生，其主要任务是打造高销量的县级市场范例，并通过这些样板市场的影响，辐射带动周边地区的销售。 策略目的包括四个方面：一是建立销售示范县镇，以点带面扩大影响力；二是形成可复制的县镇市场经营模式，为后续大规模扩张打基础；三是增强各级经销商的信心，提高整体运营质量；四是锻炼销售团队的能力。 启动方案中，市场调研和目标市场选择至关重要。通过经销商的实力、市场容量、竞品状况等因素的调查，筛选出具有销售基础或潜力较大的县镇作为重点市场，并优先考虑地理位置优越、客户愿意合作且利于经销商覆盖的区域。每个突击队负责五个重点市场，团队由区域经理和业务代表组成，同时兼顾原有市场的维护。 市场操作策略中，产品策略强调以礼盒和袋饼为主推，制定不同渠道的开发数量，如零店、二批、商场和特通渠道。在乡镇通路操作上，设定了详细的产品出厂价、批发价和零售价，以确保合理的利润空间。同时，通过促销策略来激活批发渠道，提高产品覆盖率和市场占有率。例如，五月份的促销活动是购买指定数量的饼干可获赠娃哈哈纯净水，以吸引终端零售商进货。此外，活动要求明确，如发放宣传单、详细记录铺货情况等，以确保促销效果的最大化。 广宣配合方面，虽然具体内容未详述，但可以推测包括了宣传材料的制作与投放、广告宣传以及与促销活动相配套的市场营销活动，旨在提升品牌知名度和产品销量。 这份手册提供了一套系统化的县镇市场运营模式，从市场分析、策略制定到具体执行，都体现了精细化管理和针对性营销的理念。它不仅为企业在特定市场环境下找到了突破口，也为其他类似企业的市场拓展提供了参考。