重点市场运作之－－突击队市场操作手册.docx
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2022-01-23
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时间：2021 年 x 月 x 日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
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2006 年 2 月北方某大型饼干企业集团对国内饼干行业进行了分析，分析结果：一线品牌
下不了县镇（一线品牌产品价格偏高，县镇消费水平有限），二线品牌做不起县镇（运作
县镇级市场的费用很大，二线企业难以支付这么大的费用），而县镇市场的饼干容量又非
常大。最后公司果断的决定将营销部分成两个部门---核心事业部和中心事业部。核心事业
部负责全国一二级市场（城市市场）运作，中心事业部负责全国三四级市场（县级、乡镇
级市场）运作。
我当时隶属中心事业部，负责河南大区县级市场的开发管理工作。通过对市场进行了
解之后，决定在河南区可开发的 94 个县级市场里培育出 20 个月销量在 15 万元以上的县
级市场，这样就能迎合 20/80 原则（20%的市场拥有 80%的销量）。为了实现这个目标，
我还特意组建了突击队用来支持重点市场。突击队成员由区域经理和业代组成，每队由 7
人组成，其中队长一名，副队长一名，队员五名，每队负责五个重点市场，突击队成员除
对重点市场负责外，还需对原管辖市场负责（期间电话联络）。针对重点市场我还申请了
一些特殊的支持（免费品尝品支持、陈列奖励费用支持、买赠促销支持等）。突击队市场
运作时间从五月一日起至五月三十一日止，五月份突击队市场任务目标 300 万元，实际达
成 260 万元，其中在 15 万以上的市场 15 个。其他市场没有达到预期目标的主要原因是，
因时间有限致使突击队没有来得及到达目标市场。
以下是突击队市场操作手册，队员每人一份。操作过程中所有人员都必须按照手册要
求开展工作。
一、 市场背景
1、 饼干市场销量县镇发展潜力较大，公司重点运作；
2、 各厂商在县镇市场运作不规范、客户掌控力差；
3、 现有经销商大部分都属新开客户，网络对县镇市场覆盖能力不足，品牌影响力不
够。
二、 策略目的
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