【企业管理】：针对批发商和零售终端的九个铺市步骤是企业成功打入市场的关键环节，涉及了市场调研、销售策略制定、人员分配、客户管理、时间效率、路线规划、拜访流程、销售技巧培训等多个方面。
一、目标客户调查：
在铺市前，企业需对目标市场进行详细调查，划分区域，确保对各区域的批发商、K/A（关键客户）、B/C（中型和小型客户）以及特殊渠道等有深入理解。行政区域划分适用于初步市场导入，但可能忽略物流交通等因素，可能导致经销商管理混乱和价格紊乱。因此，随着市场了解加深，应结合企业实际情况进行更为精准的市场划分。
二、制定销售策略：
根据市场调查数据，企业应定制符合产品特性和市场需求的销售策略，可能包括针对不同渠道的特定销售模式，如K/A渠道、中小店铺和特殊渠道。
三、铺市人员分配：
人员分配可采取渠道专门队伍或按区域分配。前者针对不同类型的客户设立专门团队，后者则依据区域进行统一铺市，人员分配应考虑客户数量、分布和拜访频率等因素。
四、客户数分配：
合理分配零售店拜访任务，确保铺市人员工作量饱满且高效。不同区域的客户分配需灵活调整，以实现最佳效果。
五、交通工具选择：
摩托车、自行车或步行的选择应基于客户分布、路线长度和效率考虑。高效交通工具虽能提升拜访数量，但过优条件可能导致效率降低和成本增加。
六、时间有效运用：
规划拜访每个客户的预计时间，包括在途、洽谈、陈列和可能的等待时间，确保时间利用最大化。
七、合理路线规划：
1. 确保所有潜在销售点被覆盖。
2. 根据产品复购周期设定拜访频率。
3. 考虑不同阶段的时间预留。
4. 规范记录，便于业绩考核。
八、拜访步骤：
1. 准备工作：制定计划、确认路线、明确目标、预备材料。
2. 与客户打招呼并自我介绍，确认决策者。
3. 新产品介绍及下单，准备应对反对意见。
4. 产品陈列，确保店内生动化展示。
5. 拜访后自我检讨，持续改进。
6. 文书整理，记录客户反馈，完成报告。
九、销售技巧培训：
对一线人员和销售主管进行铺市销售技巧培训，提升与客户沟通和谈判的能力，以实现顺利铺市。
以上九个步骤构成了针对批发商和零售终端的全面铺市流程，是企业管理中市场开发的重要参考，旨在优化资源分配，提高市场渗透率和销售效率。
