销售经理、市场经理核心技能实战训练

### 销售经理、市场经理核心技能实战训练 #### 培训背景与目标 在全球金融危机的背景下，许多企业面临着前所未有的挑战。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业必须拥有一支高素质的销售与市场团队。这门实战训练课程旨在帮助销售经理、市场经理提升其核心技能，以应对当前经济环境中的挑战。 #### 培训对象 - 董事长 - 总经理 - 营销副总 - 大客户经理 - 大区经理/区域经理 - 渠道经理 - 市场总监 - 品牌经理 - 中高层管理者 #### 课程介绍 2008年的金融危机给全球经济带来了巨大冲击，许多企业遭受重创。然而，在困难面前，优秀的团队总能展现出强大的生命力。随着2010年经济逐渐复苏，企业需要重新审视自己的战略方向，并寻找新的突破口。在这个过程中，“营销”成为关键因素之一，而构建一支高效的销售团队则是实现这一目标的基础。 本课程基于讲师在几家世界500强企业中国区的服务经验，通过系统性地分析销售与市场的各个环节，旨在帮助学员提高在每个销售阶段分析问题和解决问题的能力。课程不仅关注于激励团队士气、增强凝聚力等方面，更深入探讨了如何在复杂多变的市场环境中取得竞争优势。 #### 面临的挑战 1. **市场竞争加剧**：越来越多的竞争对手加入市场，争夺有限的客户资源。 2. **客户忠诚度下降**：客户拥有更多的选择权，且更容易受到竞争对手的影响。 #### 课程内容概览 - **市场调查与分析**：包括消费者状况分析、竞争状况分析、行业分析及企业自身资源分析。 - **区域市场扩张与保持**：介绍了快速进入市场的策略以及如何有效扩展市场的方法。 - **渠道管理**：涵盖了产品销售渠道的选择、经销商的选择与管理等内容。 - **销售团队建设**：包括团队组建、领导力培养、团队激励等关键要素。 - **大客户开发与维护**：探讨了大客户管理的重要性，以及如何根据客户需求建立有效的销售模式。 #### 课程收益 - **专业销售标准**：让学员能够按照专业标准来思考和行动。 - **客户访谈能力**：提高学员准确识别访谈对象和客户需求的能力。 - **沟通技巧**：教授如何通过有效的沟通技巧赢得客户的信任。 - **客户信息收集**：指导学员如何全面、准确、及时地收集客户信息。 - **需求挖掘**：帮助学员深入了解客户的真实需求，制定更具竞争力的解决方案。 #### 课程大纲详解 1. **区域市场的营销策略与团队建设** - **前言**：介绍营销工作的核心概念。 - **市场潜力评估**：通过多种维度分析市场的潜力。 - **区域市场作战全景图**：提供一个系统的框架，帮助学员理解市场现状、设定目标、制作销售地图等。 - **区域市场扩张与保持**：讨论如何快速进入市场并保持市场份额。 - **区域市场的渠道攻略**：介绍不同的销售渠道及其管理方法。 - **区域销售团队的建立**：涵盖团队组建、领导力培养、绩效管理等方面。 2. **区域销售的大客户开发与维护** - **大客户管理概述与发展**：介绍大客户的基本概念及其重要性。 - **客户开发与销售谋略**：强调了解自身与竞争对手的优势、弱点，并识别目标客户。 - **针对不同客户的销售模式**：探讨如何根据不同客户的特性和需求建立有效的销售模式。 - **针对大客户的SPIN顾问式销售方略**：介绍SPIN提问方式的应用及其注意事项。 通过以上课程内容的学习，参与者将能够全面提升自己在销售与市场营销领域的能力，更好地应对市场的挑战。