商务谈判的一般程序.doc

【商务谈判的一般程序】 商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，涉及各方为了达成共同目标而进行的沟通和协商。谈判的成功往往取决于谈判者在前期所做的准备工作。以下是对商务谈判一般程序的详细阐述： 1. **商务谈判的前期准备阶段**： - **情报的搜集和筛选**：在谈判前，收集关于谈判环境、法规、市场动态、竞争对手以及潜在合作方的详细信息至关重要。例如，了解对方的信誉、合作意愿、人员配置，甚至对方的文化习俗，如案例中我国公司未能了解德国圣诞节核桃消费习惯导致的损失。 - **知己知彼，百战不殆**：深入研究自身的需求、优势和底线，同时对对手进行充分的研究，这将有助于在谈判中占据有利位置。 - **谈判人员的准备**：选择合适的谈判团队，确保团队成员具备专业知识、谈判技巧和良好的沟通能力。 - **谈判物质条件的准备**：包括场地选择、文件准备、技术支持等，确保谈判过程中所有必需的资源和信息都能随时获取。 2. **开局阶段**： - 开局阶段是建立气氛和设定基调的环节。谈判者应通过开场白、介绍和寒暄来营造友好、合作的氛围，同时展示自己的专业性和诚意，如案例中美国谈判专家通过精心安排的会面时间，让对手相互了解，从而掌握谈判主动权。 3. **实质性谈判阶段**： - 在这一阶段，谈判者会提出各自的需求和条件，通过提议、反驳、讨价还价等方式寻找共识。案例中的中日机械交易谈判中，双方依据市场行情和产品信息，不断调整报价，最终达成一致。 - 有效的策略包括展示实力、创造竞争、适时让步和灵活应对，如案例中的谈判专家利用信息优势迫使日商降价。 4. **结束阶段**： - 当谈判双方达成共识后，进入协议的起草和确认阶段。确保所有条款清晰明确，避免后续纠纷。 - 双方应签署书面协议，明确各自的义务和权利，以及违约责任等。 5. **协议的履行阶段**： - 谈判的成功并非止于签订协议，执行协议同样重要。双方需按照约定履行各自的责任，确保协议内容得以实现。 商务谈判的成功不仅依赖于谈判桌上的表现，更取决于事前的充分准备和对信息的深入理解。通过细致的调研、合理的人员配置和策略制定，可以显著提高谈判效率和达成满意结果的可能性。在谈判过程中，应始终保持冷静、理智，以达到双赢的目标。