自考笔记自考包过押题0186国际商务谈判串讲讲义.doc

《国际商务谈判串讲讲义》是对自考中涉及该主题的重要知识点的全面梳理，涵盖了国际商务谈判的基础概念、分类、原则、程序以及PRAM谈判模式等核心内容。以下是详细解读： 1. **国际商务谈判概述**：国际商务谈判是指跨越国界或地域的商业主体为达成交易而进行的信息交流和协商过程。它既具有普通贸易谈判追求经济利益的本质，又因为涉及不同国家的政策和国际惯例，表现出其特殊性，如较强的政策性、遵循国际惯例、内容广泛和因素复杂。 2. **国际商务谈判的种类**：根据参与人数、利益主体数量、接触方式、谈判地点和态度方针的不同，谈判可以被划分为多种类型。例如，主场谈判、客场谈判和中立地谈判主要依据地点，让步型、立场型和原则型谈判则依据谈判策略。 3. **基本原则**：国际商务谈判遵循平等互利、灵活机动、友好协商和依法办事四大原则。平等互利强调自愿交易、不附加政治条件，价格由市场决定，重视契约精神。灵活机动意味着适应变化，友好协商注重建立和谐关系，依法办事则要求遵守相关法律法规。 4. **基本程序**：谈判过程包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。其中，正式谈判中的询盘、发盘、还盘和接受是关键环节，尤其是发盘和接受是不可或缺的。 5. **PRAM谈判模式**：该模式由计划（Plan）、建立关系（Relationship）、达成协议（Agreement）和协议的履行与关系的维持（Maintenance）四部分组成。谈判者需按照这一流程，从前期规划到后期执行，确保谈判的顺利进行。 6. **相关习题解析**：习题涉及了价格在谈判中的核心地位、适用法律的选择、谈判类型的差异、谈判环节的顺序、PRAM模式的含义以及谈判中的风险和风险管理。这些题目旨在检验考生对国际商务谈判理论和实践的理解。 国际商务谈判是一门综合性的学科，它要求参与者不仅要具备深厚的商业知识，还要理解各国的法律法规和文化习俗，以及掌握有效的谈判技巧和策略。通过学习和实践，考生可以提高自己在国际商务环境中处理复杂问题的能力。