销售渠道的建设与管理.doc

销售渠道的建设与管理是企业在市场竞争中至关重要的一环。销售渠道的构建包括了对市场的全面分析、渠道的规划与选择、客户的甄选以及与客户的有效沟通。以下是对这些关键知识点的详细阐述： 1. **市场分析**：在渠道开发之前，首先要进行市场规模、结构、客户和消费者的分析。市场规模决定了潜在的销售潜力，结构分析则关注市场的分布和特点。了解客户和消费者的需求，有助于制定符合市场需求的销售策略。 2. **渠道盘点**：识别现有的渠道类型、估算客户总数、已开发客户数量及其销量，计算平均销量和渠道总销量。市场占用率的计算能反映企业在市场中的地位，竞争者销量的比较则有助于了解竞争态势。 3. **制定开发次序**：根据市场分析结果，确定渠道开发的优先级，确保资源的合理分配。 4. **渠道策略**：设计具体的行动计划，包括选择合适的渠道合作伙伴、设定销售目标和实施步骤。 5. **组织资源**：调配内部资源以支持渠道开发，如人力资源、培训支持和财务资源。 6. **跟踪反馈**：持续监控渠道和客户的变化，包括新开发客户、流失客户、累计客户数量、月度开发和销售目标的完成情况，及时调整策略以应对问题并提供支持。 7. **客户选择**：采用“九看”和“七看”方法，全面评估潜在客户的质量，确保选择的客户能够带来长期价值。 8. **谈判技巧**：面对异议、迟疑和难题，销售人员需要掌握有效的谈判策略，如建立信任、提供解决方案和运用各种沟通工具。 9. **与大客户打交道**：理解大客户的需求、采购决策过程，并遵循“四项基本原则”，保障个人利益、建立交情、保证产品质量和塑造良好的企业形象。 10. **终端促销战术**：借鉴足球战术，通过“抢、逼、围”策略抢占市场份额。抢潜在消费者，逼迫竞争对手失去有利位置，围住宣传资源，同时注重与店主和店员的关系建设。 11. **终端建设**：打造有吸引力的终端布置，确保产品“四得”——看得见、摸得着、听得到、带得走。定期举办各类促销活动，提高品牌曝光度。 12. **执行纪律**：强调团队统一行动，克服困难，严格执行销售策略和规定。 以上就是销售渠道建设与管理的关键内容，涵盖了市场研究、渠道规划、客户关系管理和终端营销等多个方面，为企业构建有效的销售网络提供了指导。