商业银行贷款营销策略的借鉴与思考
【内容提要】
信贷市场的拓展和营销对提高我国国有商业银行的收益水平,增强不良贷款的消化能力,
加速信贷产品的创新和整合,推动国有商业银行的商业化改革具有重要的意义。随着我国
金融体制改革的推进和金融开放度的不断提高,信贷市场的营销工作也面临一些新情况,
贷如信市场空间的变化、银行同业竞争的加剧、市场拓展中的信贷风险管理等。在这种情
况国有商业银行只有正确处理市场营销与现实问题之间的关系,树立科学的市场营销观念
能保证国有商业银行改革发展和商业化进程的不断推进。
【关键字】
商业银行贷款营销策略、借鉴、思考
随着金融全球化的浪潮席卷而来,国有商业银行纷纷加快了金融深化的步伐,正经历着改
革机制、更新理念、重组业务的战略转轨,金融资本的商品化进程日益明显,树立营销兴
行的经营理念己成为当务之急。虽然目前的贷款营销工作还存在不少困扰,但只要加紧探
索和实践,就一定能为金融业化险脱困,闯出一条新路子。
一、国有商业银行信贷营销的现状
自《商业银行法》颁布以来,国有商业银行的信贷营销意识不断增强,面向市场、面向客
户的经营力度不断加大,业务规模迅速增加,有力地支持了国民经济的持续快速健康发展
但是近年来国有商业银行出现了几个值得关注情况。
一是贷款占比逐步下降。国有商业银行贷款占金融机构贷款及其总资产的比例呈现不断下
降的趋势。从国家银行贷款占金融机构贷款的比例看,从 1997 年底的 79.2%逐步降低到
1999 年底的 78.6%、2004 年底的 76.9%和 2005 年底的 71.3%,余额占比的加速下降,同
时表明增量占比的下降速度更快。由于国有商业银行的贷款在国家银行贷款中占有绝对多
的比重,这一指标的变化反映了国有商业银行贷款占会融机构贷款比例的下降趋势。另外
目前四大国有独资商业银行的资产占银行业总资产的 70%以下,但是其贷款占比却不到
60%。
二是信贷资金向大城市、大企业集中。近年来,国有商业银行不断上收贷款权限,加大信
贷结构调整力度,信贷资金向大城市、垄断性行业、大企业集中的态势斗趋明显。各家银
行纷纷降低条件、提供优惠政策,争相对优良客户授信、放款,甚至出现了大企业向银行
讨价还价、过度要求利率优惠、压低贷款条件的“企业炒银行”现象。同时,中小企业和县
域经济存在贷款难的问题。
三是出现“慎贷”、“恐贷”的心理,企业贷款难和银行难贷款并存。
这些变化,一方面反映了国有银行商业化经营观念不断强化、风险意识进一步增强,贷款
越来越谨慎:但另一方面,也暴露出国有商业银行的信贷营销能力仍然偏弱。因为在市场
中,银行资金宽松,社会又有较强的资金需求,但发生的交易却不充分。这固然有客户和
市场的原因,但从银行角度来看,至少说明一个问题,就是目前国有商业银行还不善于从
大量的需求中寻找商机,不善于从中小企业中选择优质客户。于是,出现了争先恐后 “追
大”、“傍优”,以至于“客户炒银行”的现象。因此,国有商业银行必须提高信贷营销能力,