【知识点详解】
1. **市场细分与精选客户策略**：
港澳银行根据不同的客户需求，采用市场细分策略，针对性地挑选目标客户群体，如专注于贸易融资或私人信贷客户。这种策略有助于银行优化资源配置，提高服务效率。
2. **产品策略——交叉配套与差异化**：
- **交叉配套**：银行在推广某一产品时，会搭配其他相关产品，如通过按揭贷款推广保险或信用卡，以促进产品组合的销售。
- **差异化**：银行依据客户需求，设计定制化产品，如灵活供款的按揭贷款和逐渐递增的供款额。在私人理财服务领域，差异性产品尤为关键，满足不同客户的需求。
3. **价格策略——薄利多销**：
面对激烈的市场竞争，银行倾向于通过提高存款利率、降低贷款利率吸引客户，同时通过现金回赠、礼品赠送等形式进行非直接的价格优惠。然而，持续的价格战不是长久之计，因此非价格竞争策略变得更为重要。
4. **促销策略——直接促销**：
银行越来越多地运用直接促销，建立专业服务中心或小组，通过电话或其他服务手段直接向特定客户销售产品，如电话销售基金。此外，定点促销、开放日和传媒广告也是常见的促销手段。
5. **销售策略——个人销售与柜员制改革**：
随着对个性化服务的需求增加，银行逐渐从传统的柜员服务转向个人销售模式，提高服务质量，同时注重客户关系的建立。
6. **销售渠道策略——多样化和系统化**：
渠道策略强调多元化和系统化，银行利用信息技术提高效率，降低成本。简单产品通过常规渠道销售，复杂产品由专业团队处理。同时，银行通过内外部渠道的沟通，如与外部机构合作创造新的营销渠道，如汇丰与美林的合作提供全球在线投资银行业务。
7. **新科技营销与业务发展**：
- 利用新技术（如网络银行、虚拟银行）降低营销成本，提供多样化产品和服务，增加盈利。
- 零活搭配业务，将不同业务相互关联，如楼宇按揭贷款与低息存款挂钩，以平衡风险结构并协调营销计划。
8. **重视信息科技应用**：
科技发展推动银行服务创新，如电脑系统、电话和ATM等电子设备的应用，使得银行能够提供更广泛的金融服务，并为互联网技术的进一步应用打下基础，如无线电话理财服务。
港澳银行的营销策略正从产品导向转变为市场导向，强调客户细分、产品创新、价格竞争与非价格竞争的结合，以及利用科技提高服务质量和效率。同时，澳门银行在营销策略的多样性和系统化方面相对较弱，需改进以适应市场变化。
