企业营销人员培训经典教材.docx

【企业营销人员培训经典教材】 本教材主要针对工业品营销人员，旨在提升其寻找客户、产品推广、谈判技巧以及客户服务等方面的能力。以下是其中的核心知识点： 1. **寻找客户的方法**： - 通过现有客户的介绍，利用人际网络拓展。 - 在拜访现有客户时，观察周围潜在客户。 - 利用电话簿、专业杂志如企业名录进行信息收集。 - 关注工业区，了解集中行业的分布。 - 查阅各地区发布的工厂名录。 - 参考同业公会的会员名录。 - 监视报纸的招聘广告，发现潜在需求。 - 在现有客户处留意可能的新客户线索，如名片。 - 参加行业展会，直接接触潜在客户。 2. **润豪化工公司业务员教育训练**： - 专注双面胶带产品，了解适用行业和交易客户。 - 竞争分析：列举主要竞争对手，如EM、TOYO、NITTO、SONY。 - 开拓新客户时，提出一系列问题，了解客户需求、使用情况和标准。 - 测试新客户时，确保按标准进行，并跟进测试结果。 - 报价策略：首次拜访不立即讨论价格，而是鼓励试用；若满意，可适当提高价格或给予优惠。 - 计算报价公式：长(m)×宽(m)×价格/m² = 价格/卷，提供定制宽度服务。 - 交货方式：有库存时快速发货，无库存时约45天交货。 3. **常见问题及应对策略**： - 对于粘合效果不佳的投诉，询问操作流程，提供解决方案或现场了解。 - 针对效果下降的疑问，调查实际情况，检查使用和存储条件。 - 面对价格比较，强调产品质量、原产地和性价比。 - 解释汇率影响进口品价格，保证品质稳定且合理定价。 - 安抚客户对断货的担忧，承诺固定船期和安全库存。 - 确保产品一致性，强调直接进口和大厂信誉。 4. **环氧树脂接着剂产品知识**： - 化学结构、性质与用途：良好的接着力、凝集力、低收缩率等特性，适用于多种领域。 - 缺点：毒性、短适用期和相对较高价格。 - 应用分布：广泛应用于土木、建筑、电机等行业。 - 开拓新客户时，了解客户当前使用的产品、接合需求、操作方式、用量和挑战。 - 介绍环氧树脂类型：单液型和双液型，双液型需按比例混合，工作时间受温度影响。 综上，此教材为企业营销人员提供了全面的实战指导，包括市场开发、产品知识、销售技巧和客户服务，以提升其在工业品市场的竞争力。通过学习和应用这些策略，营销人员能够更有效地挖掘潜在客户，优化销售过程，处理客户问题，并增强产品推广能力。