NBS销售流程脚本.doc

NBS销售流程脚本是基于客户需求的销售方法论，它主要应用于保险行业，尤其是人寿保险领域。NBS理念强调从客户的基本需求出发，通过三个阶段来实现销售目标，分别是：需求认知、定期服务与理赔支持。 第一阶段是需求认知，销售人员需要引导客户认识到保险保障的必要性。这一阶段的目标是通过沟通让客户理解保险的价值，完成保单的销售。例如，对于案例中的王建设先生，销售人员可能会强调家庭经济支柱的角色，以及意外或疾病可能对家庭财务带来的冲击。 第二阶段是定期保单检视与服务提供。在这个阶段，寿险参谋会定期跟进客户，对现有的保单进行审查，确保保险方案仍然符合客户的需求，并能及时提供相关的服务。这有助于建立长期的客户关系，并确保保险产品始终适应客户生活的变化。 第三阶段是理赔时的支持。在客户面临理赔情况时，销售人员需要展现出对客户家庭经济安全的关注，确保保险理赔能够有效缓解家庭的经济压力，如案例中提到的，即使家庭失去亲人的经济支持，保险也能保障家庭的生活水平不降低。 NBS销售流程脚本的结构分为四个部分： 1. 约访（TEL）：通过电话与潜在客户预约见面时间，了解客户的基本情况，初步建立联系。 2. 第一次面谈：包括开启晤谈（APO）、唤起需求（7+1）和实情调查（FF）。在这一阶段，销售人员会深入探讨客户需求，通过询问和对话来揭示客户的真实保险需求。 3. 第二次面谈：需求说明（P1）、建议书说明（P2）和促成及反对问题的处理（CLOSE）。在此环节，销售人员将根据客户需求提供定制化的保险方案，并处理可能的异议，以达成销售。 4. 递送保单（PD）与推荐介绍（REF）：完成交易后，销售人员会将保单递送给客户，并寻求客户的口碑推荐，进一步拓展业务。 在实际应用中，NBS销售流程脚本提供了具体的场景设置和案例分析，如王建设一家的情况，这有助于销售人员更好地理解和实践NBS流程，提高销售效率和客户满意度。通过这种方式，保险公司不仅能提升销售业绩，还能为客户提供更符合他们需求的保险规划，实现双赢。